授课讲师：

课程目标：

梳理行外吸金思路，提升吸金能力

拓宽优质客户开发的渠道与视野

强化网点阵地营销能力

课程特色：

课程内容丰富，案例翔实，并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节，能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。

授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析

课程时长：12小时

课程内容：（见下页）

一、 行外吸金策略——走出去

1. 讨论：我们的客户从哪里来？

2. 优质客户批量开发的十二条通道

3. 圈子营销

4. 扫楼扫街与摆摊设点

5. 社区活动营销

二、 行外吸金策略——请进来

1. 客户分类分析与存款潜力客户筛选

——老年喜存客户吸金技巧

——大额到期客户吸金技巧

——潜力高代发客户吸金技巧

——跨行转出客户截流技巧

……

2. 短信与电话的配合——客户吸金线上营销技巧

三、 厅堂全员吸金策略

1. 打造良好的网点营销物理环境，刺激客户存款欲望

2. 网点营销金三角

3. 柜员一句话存款营销技术

4. 大堂经理发现机会与营销技巧

5. 厅堂存款营销主题微沙龙执行八步法

6. 厅堂吸金营销活动设计

四、 理财经理吸金技术

1. 如何与客户谈感情？

2. 如何与客户谈业务？

——激发客户需求

——产品包装与呈现技术

——存款营销话术设计

3. KYC技巧

4. MGM方法

五、 网点吸金主题营销活动设计与执行

1. 主题营销活动分类

2. 主题营销活动举办成功与否的五个标准

3. 设计与执行要点

4. 学员讨论/设计主题营销活动方案

六、 旺季主打产品话术设计与异议处理

1. 核心产品卖点提炼

2. 产品推荐核心思路与T型平衡表

3. 一句话营销话术设计

4. 站在客户的角度讲产品

5. 利用数据和案例

6. 营销工具设计——POP、折页、APP等等

7. 主打产品异议处理大讨论

七、 关系营销，锁定存款

1. 关系的本质分析

2. 影响客户关系的五大要素

空间距离、态度的相似性、个性、交往的频率、需求的互补性

3. 管理客情关系的四大策略

A. 提升自我的价值

B. 找准互动时机

C. 增加接触点

D. 注重管理效率