交付工具：

——跟进短信模板

——信件模板

——单次销售行动计划表

——6大产品共12套话术

——高净值客户生命周期产品适配表

——电话沟通与面谈行为管理工具

提升理财经理七大能力：

——公众表达能力    

——学习能力            

——销售能力          

——组织与策划能力  

——问题分析与解决能力

——内部沟通与管理能力

——自我管理能力    

主要内容：

统一授课导入部分（2.5天）

一：从“坐销”到“行销”

1. 从等客上门到主动出击——销售行为进化的四个阶段

2. 新形势，新变换，银行业与经济环境变化对存款营销带来的新挑战

3. 案例分析《如何营销服装厂？》

4. 视频案例分析《门槛上的营销》

5. 如何增加销售人员对客户的吸引力？

二：开门红营销——走出去

1. 讨论：我们的客户从哪里来？

2. 开拓客户的十二条通道

3. 圈子营销

4. 扫楼扫街与摆摊设点

5. 社区活动营销

三：开门红营销——请进来

1. 客户分类分析与存款潜力客户筛选

2. 短信与电话的配合——预约客户五步曲

3. 打造良好的网点营销环境，刺激客户存款欲望

4. 开门红网点营销活动策划与执行

四：制定高净值客户营销计划

1. 一份完整销售计划的六个考虑

2. 分级制定销售拜访目标

3. 地点/时间策划

4. 人员/资源策划

5. 课堂练习：制定“销售计划行动表”

五：目标导向的销售面谈

1. 如何进行一次成功的开场？

视频片段播放与对比分析：《催收》

成功开场的三大目标

    ——拉近距离

    ——营造良好的氛围

    ——为客户减压

开场五步流程

    ——怎么跟客户聊天？

    ——如何获得客户的好感？

学员演练

2. 客户需求探寻

案例分析：《开包装厂的李老板》

客户需求层次分析——冰山理论

如何有效激发客户需求？

——视频片段播放与对比分析

——学员练习：发问的艺术

——如何利用问题把握面谈的主动权？

3. 产品呈现与包装

视频分析：《奇怪的销售》

多使用具体的数据和案例

——示范

——学员练习

如何站在客户利益的角度讲解产品？

——从卖点到买点

——提炼产品利益的FABE模式

——学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

——产品介绍的完整流程示范

——学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练

4. 临门一脚——促成的艺术

六：基于高净值客户心理分析的销售沟通技巧

1. 客户采购行为的动机分析

获得利益与避免损失（讲授 视频分析）

说服客户的根本途径——“把坏处讲透”与“把好处说够”

营销话术的基础工具讲解——“T”型平衡表

学员分组练习话术编写并上台展示（讨论 演讲）

（成果：6套产品话术）

2. 客户的利益需求与情感需求

销售活动中需要给客户创造的七大心理感受

视频分析与讨论：《推波助澜一张嘴》

高净值客户生命周期产品适配。

七：总结与回顾

八：学员通关演练

现场辅导部分（1天/人）

一：电话预约辅导

1. 辅导员工做客户个性化分析

2. 撰写电话预约话术（沙龙、产品到期、卡升级、新产品发行、资产配置方案诊断等）

3. 理财经理拨打电话，录音，讲师分解分析（2通完全陌生的客户、2通半生不熟的客户、2通很熟的客户电话）

4. 导入工具：《电话预热模板》、《事后短信跟进模板》、《预约客户的150个理由》

《电话预约现场观察表》

二：销售面谈辅导（外拓或网点）

1. 迅速与客户建立关系能力辅导

2. 激发客户需求能力辅导

3. 产品呈现能力辅导

4. 促成交易能力辅导

5. 导入工具：《销售面谈现场观察表》、《家庭生命周期产品适配表》、《T型平衡表》

三：理财经理销售风格诊断

1. DISC行为风格测试

2. 讲师诊断，建议调整方向

四：确定改善方案，布置后续任务