【课程天数】2天

【课程概况】

本课程以个贷客户经理营销技能提升为主线，从信息收集、分析的角度挖掘客户需求，在搭建多赢平台的基础上，**对网点客户地图进行梳理，以网格化营销为抓手，深度解读客户关系图谱，结合典型商圈和社区的特征分析，找准营销切入点，进而提高外拓的成功率。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】

Ø 紧扣大数据时代银行业发展趋势，深度剖析如何从信息收集、分析的角度挖掘客户需求，掌握如何将信息变成情报，进而分析信息背后的商机

Ø 帮助客户经理找准定位，协助其快速突破沟通障碍，掌握有效沟通方法，在与社区居民、物业和周边商户建立良好信任关系的基础上，实现增效引流；

Ø 学会梳理客户地图的有效方法，掌握网格化营销的关键步骤和操作手法，**对客户关系图谱的解读，综合分析典型商圈和社区特征，提高外拓成功率

Ø 掌握打造网点微金融生态圈的核心思路和有效抓手，灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合

【课程亮点】

Ø 多家银行实战案例的对比分析

Ø 销售视频案例多维度地解读

Ø 恋爱式销售与催眠式销售无缝对接

Ø 销售心理学与行为心理学实战演绎

【课程大纲】

**单元  营销实战的内功心法

一、银行网点转型的趋势分析

1.四大趋势

【案例分析】竞争白热化、利率市场化、产品同质化，如何在一片“红海”之下开拓新的“蓝海” 市场？

2.四大挑战

【案例分析】传统银行业面临金融和技术的脱媒，未来的出路在哪？

二、新时代的观念转变

1. 从“经验依赖”到“数据依据”

【案例分析】你所掌控的客户占比多少？你的客户所处行业、规模、贡献度和风险性在哪个层次？你**什么数据去分析你的客户种群？

2. 从“经营产品”到“经营客户”

Ø 不同客户的划分及核心需求

Ø 对银行贡献度及资产结构分析

Ø 应对策略及推荐指南

【案例分析】按揭贷、消费贷和经营贷客群定位与需求分析

第二单元  如何有效获客并进行深度开发

一、梳理客户的关系图谱

1.客户类型与营销方式分析

2.核心客户的关系图谱分析

【案例分析】描绘核心客户的关系图谱，分析到底谁才是影响者。

二、外拓沟通的流程解析

1.如何登门拜访工业区企业或商贸市场？

【案例分析】如何在外拓的过程中如何提高自己的销售成功率？

2. 如何寻找存款新的增长点？

【案例分析】如何让拆迁补偿款客户资金回流并有效挽留？

【案例分析】如何聚焦核心存款客户群？如何让个贷客户资金沉淀下来？如何牢牢守住合作商户的结算资金？

三、客群聚类与交叉分析

1. 客户地图梳理

1) 客户地图和网点1.5公里商圈分析

2) 重点客户、目标客户、存量客户占比分析

3) 竞争对手优劣分析

【案例研讨】

Ø 绘制本渠道客户地图；

Ø 本渠道客户价值与贡献度分析；

Ø 分析本渠道的业务结构与比重；

Ø 制定本渠道的差异化营销与服务策略；

2. 网格化营销实操

1) 网格化营销实施步骤

Ø 聚焦客群深耕五区

【案例分析】如何划分政区、商区、园区、社区、农区的核心客群，匹配典型特征并找准主要抓手

Ø 梳理客户地图编制网格

【案例分析】如何建立台账编制网格

Ø 银企联动做好异业联盟

【案例分析】如何搭建联动平台进行资源整合

Ø 场景布局提高客户让渡价值

【案例分析】如何实现金融服务的深度关联和交叉销售？如何借助外力低成本为客户提供非金融服务增强关系黏性。

2) 四大商圈开发策略

Ø 高新园区(中大企业聚集区)

Ø 商业区(商铺个体户)

Ø CBD写字楼(专业人士)

Ø 批发市场(小微业主聚集区)

【案例分析】各商圈的特征分析及营销切入点解析

3) 七大社区开发策略

Ø 高端小区

Ø 中端小区

Ø 政府（事业单位）工作或生活区

Ø 优质企业工作或生活集中区

Ø 拆迁安置小区

Ø 居民商业混合小区

Ø 开放式老小区

【案例分析】各小区的特征分析及营销切入点解析

二、金融生态圈的构建与落地

1． 如何让银行网点营销下沉和延伸下去

【案例分析】如何**异业联盟打造商业生态圈

2． 如何提升网点服务深度和广度

【案例分析】网点活动营销的策划与实施细节

3． 营销活动方案的设计

【案例分析】银行高端客户营销活动策划及案例分享

Ø 产品/业务推广会

Ø 金融投资理财专题讲座

Ø 兴趣专题沙龙

Ø 亲子活动

Ø 客户答谢会

4． 营销活动进度的控制

【案例分析】某银行沙龙活动执行进度计划表的解读

第三单元   如何与客沟通并进行关系维护

一、不同性格类别客户的识别与消费心理分析

1. 基于DISC模型的客户的人际风格、性格特点与消费心理分析

2. 识别不同性格类别客户的实效方法及沟通重点

【案例分析】不同性格客户投资心理分析及应对措施

二、如何与客户进行深入沟通

1. 亲和度

2. 开放度

3. 专业度

【案例分析】平时电访或走访，好像例行公事，效果一般，却又很占用时间；有时候和客户也聊得挺好的，但聊完后好象也没觉得关系有什么发展与深入？

三、如何与不同个贷客群进行接洽沟通

1． 接洽的原则和注意事项

2． 沟通的关键要点和思路

【情境演练】如何与不同类型（白领人员、蓝领人员、企业高管、私营企业主、公务员、家庭主妇）人群进行接洽沟通

四、如何与物业人员进行接洽沟通

1．物业管理公司人员的构成

2．不同人员（物业主任、车管员、保安、清洁工）的沟通要点及注意事项

【情境演练】如何与物业人员进行接洽沟通

五、如何与周边商户进行接洽沟通

1. 周边商户类型的聚类与交叉分析

【案例分析】不同类型（餐饮、食品、娱乐、时尚、健康、养生、家具、服饰、数码、汽车、商场、协会）商户的沟通要点及注意事项

2. 与商圈客户接洽沟通的八个关键时刻

【情境演练】如何与周边商户进行接洽沟通

【案例分析】客户扔你折页（名片）怎么办？

六、外拓营销后的跟踪与维护

1.短信、微信预热及电话营销

【案例分析】不同场景下的短信和微信模板示范以及电话邀约话术解读

2.创造周期性的交流机会和平台

【案例分析】如何把握接洽节奏和互动频率？如何借力使力搭平台建圈子？

3.进行交叉销售与深度营销

【案例分析】如何**我行产品（信用卡、网银、理财、银保、基金、贵金属等）覆盖让客户养成用卡习惯并形成周期依赖？

七、面对策反客户的应对策略

1.客户眼里为什么只有收益

【案例分析】客户来电转走300万，因为他行的收益高，客户转投他人怀抱，该怎么办？

2.客户流失的类别分析

Ø 内部原因分析：

购买产品亏损、后续的服务及维护不到位

Ø 外部原因分析：

他行策反导致资产外流、客户迁徙导致账户清零

3.让客户资金回流归行的应对措施

【案例分析】不同类别流失客户挽回的重要策略与技巧

【模拟演练】留住你的心——如何改变传统的销售策略，提供差异化服务，留住客户的心，建立客户的忠诚度？

八、客情关系发展的实战技巧

Ø 雪中送炭

【案例分析】如何把客户的烦恼与苦闷变成创造价值的机会？

Ø 成人之美

【案例分析】我们能为客户的事业发展或兴趣爱好培养做什么？

Ø 个性关怀

【案例分析】通用礼品给人的感觉像利用小恩小惠来收买，如何送礼呢？

Ø 日常问候

【案例分析】如何让日常问候变成一份内容充实甚至不可或缺的温情关怀？

《个贷客户经理深度营销技巧提升》【课程名称】《个贷客户经理深度营销技巧提升》

【课程对象】个贷客户经理、支行长

【课程天数】2天

【课程概况】

本课程以个贷客户经理营销技能提升为主线，从信息收集、分析的角度挖掘客户需求，在搭建多赢平台的基础上，**对网点客户地图进行梳理，以网格化营销为抓手，深度解读客户关系图谱，结合典型商圈和社区的特征分析，找准营销切入点，进而提高外拓的成功率。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。

【课程收益】

Ø 紧扣大数据时代银行业发展趋势，深度剖析如何从信息收集、分析的角度挖掘客户需求，掌握如何将信息变成情报，进而分析信息背后的商机

Ø 帮助客户经理找准定位，协助其快速突破沟通障碍，掌握有效沟通方法，在与社区居民、物业和周边商户建立良好信任关系的基础上，实现增效引流；

Ø 学会梳理客户地图的有效方法，掌握网格化营销的关键步骤和操作手法，**对客户关系图谱的解读，综合分析典型商圈和社区特征，提高外拓成功率

Ø 掌握打造网点微金融生态圈的核心思路和有效抓手，灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合

【课程亮点】

Ø 多家银行实战案例的对比分析

Ø 销售视频案例多维度地解读

Ø 恋爱式销售与催眠式销售无缝对接

Ø 销售心理学与行为心理学实战演绎

【课程大纲】

**单元  营销实战的内功心法

一、银行网点转型的趋势分析

1.四大趋势

【案例分析】竞争白热化、利率市场化、产品同质化，如何在一片“红海”之下开拓新的“蓝海” 市场？

2.四大挑战

【案例分析】传统银行业面临金融和技术的脱媒，未来的出路在哪？

二、新时代的观念转变

1. 从“经验依赖”到“数据依据”

【案例分析】你所掌控的客户占比多少？你的客户所处行业、规模、贡献度和风险性在哪个层次？你**什么数据去分析你的客户种群？

2. 从“经营产品”到“经营客户”

Ø 不同客户的划分及核心需求

Ø 对银行贡献度及资产结构分析

Ø 应对策略及推荐指南

【案例分析】按揭贷、消费贷和经营贷客群定位与需求分析

第二单元  如何有效获客并进行深度开发

一、梳理客户的关系图谱

1.客户类型与营销方式分析

2.核心客户的关系图谱分析

【案例分析】描绘核心客户的关系图谱，分析到底谁才是影响者。

二、外拓沟通的流程解析

1.如何登门拜访工业区企业或商贸市场？

【案例分析】如何在外拓的过程中如何提高自己的销售成功率？

2. 如何寻找存款新的增长点？

【案例分析】如何让拆迁补偿款客户资金回流并有效挽留？

【案例分析】如何聚焦核心存款客户群？如何让个贷客户资金沉淀下来？如何牢牢守住合作商户的结算资金？

三、客群聚类与交叉分析

1. 客户地图梳理

1) 客户地图和网点1.5公里商圈分析

2) 重点客户、目标客户、存量客户占比分析

3) 竞争对手优劣分析

【案例研讨】

Ø 绘制本渠道客户地图；

Ø 本渠道客户价值与贡献度分析；

Ø 分析本渠道的业务结构与比重；

Ø 制定本渠道的差异化营销与服务策略；

2. 网格化营销实操

1) 网格化营销实施步骤

Ø 聚焦客群深耕五区

【案例分析】如何划分政区、商区、园区、社区、农区的核心客群，匹配典型特征并找准主要抓手

Ø 梳理客户地图编制网格

【案例分析】如何建立台账编制网格

Ø 银企联动做好异业联盟

【案例分析】如何搭建联动平台进行资源整合

Ø 场景布局提高客户让渡价值

【案例分析】如何实现金融服务的深度关联和交叉销售？如何借助外力低成本为客户提供非金融服务增强关系黏性。

2) 四大商圈开发策略

Ø 高新园区(中大企业聚集区)

Ø 商业区(商铺个体户)

Ø CBD写字楼(专业人士)

Ø 批发市场(小微业主聚集区)

【案例分析】各商圈的特征分析及营销切入点解析

3) 七大社区开发策略

Ø 高端小区

Ø 中端小区

Ø 政府（事业单位）工作或生活区

Ø 优质企业工作或生活集中区

Ø 拆迁安置小区

Ø 居民商业混合小区

Ø 开放式老小区

【案例分析】各小区的特征分析及营销切入点解析

二、金融生态圈的构建与落地

1． 如何让银行网点营销下沉和延伸下去

【案例分析】如何**异业联盟打造商业生态圈

2． 如何提升网点服务深度和广度

【案例分析】网点活动营销的策划与实施细节

3． 营销活动方案的设计

【案例分析】银行高端客户营销活动策划及案例分享

Ø 产品/业务推广会

Ø 金融投资理财专题讲座

Ø 兴趣专题沙龙

Ø 亲子活动

Ø 客户答谢会

4． 营销活动进度的控制

【案例分析】某银行沙龙活动执行进度计划表的解读

第三单元   如何与客沟通并进行关系维护

一、不同性格类别客户的识别与消费心理分析

1. 基于DISC模型的客户的人际风格、性格特点与消费心理分析

2. 识别不同性格类别客户的实效方法及沟通重点

【案例分析】不同性格客户投资心理分析及应对措施

二、如何与客户进行深入沟通

1. 亲和度

2. 开放度

3. 专业度

【案例分析】平时电访或走访，好像例行公事，效果一般，却又很占用时间；有时候和客户也聊得挺好的，但聊完后好象也没觉得关系有什么发展与深入？

三、如何与不同个贷客群进行接洽沟通

1． 接洽的原则和注意事项

2． 沟通的关键要点和思路

【情境演练】如何与不同类型（白领人员、蓝领人员、企业高管、私营企业主、公务员、家庭主妇）人群进行接洽沟通

四、如何与物业人员进行接洽沟通

1．物业管理公司人员的构成

2．不同人员（物业主任、车管员、保安、清洁工）的沟通要点及注意事项

【情境演练】如何与物业人员进行接洽沟通

五、如何与周边商户进行接洽沟通

1. 周边商户类型的聚类与交叉分析

【案例分析】不同类型（餐饮、食品、娱乐、时尚、健康、养生、家具、服饰、数码、汽车、商场、协会）商户的沟通要点及注意事项

2. 与商圈客户接洽沟通的八个关键时刻

【情境演练】如何与周边商户进行接洽沟通

【案例分析】客户扔你折页（名片）怎么办？

六、外拓营销后的跟踪与维护

1.短信、微信预热及电话营销

【案例分析】不同场景下的短信和微信模板示范以及电话邀约话术解读

2.创造周期性的交流机会和平台

【案例分析】如何把握接洽节奏和互动频率？如何借力使力搭平台建圈子？

3.进行交叉销售与深度营销

【案例分析】如何**我行产品（信用卡、网银、理财、银保、基金、贵金属等）覆盖让客户养成用卡习惯并形成周期依赖？

七、面对策反客户的应对策略

1.客户眼里为什么只有收益

【案例分析】客户来电转走300万，因为他行的收益高，客户转投他人怀抱，该怎么办？

2.客户流失的类别分析

Ø 内部原因分析：

购买产品亏损、后续的服务及维护不到位

Ø 外部原因分析：

他行策反导致资产外流、客户迁徙导致账户清零

3.让客户资金回流归行的应对措施

【案例分析】不同类别流失客户挽回的重要策略与技巧

【模拟演练】留住你的心——如何改变传统的销售策略，提供差异化服务，留住客户的心，建立客户的忠诚度？

八、客情关系发展的实战技巧

Ø 雪中送炭

【案例分析】如何把客户的烦恼与苦闷变成创造价值的机会？

Ø 成人之美

【案例分析】我们能为客户的事业发展或兴趣爱好培养做什么？

Ø 个性关怀

【案例分析】通用礼品给人的感觉像利用小恩小惠来收买，如何送礼呢？

Ø 日常问候

【案例分析】如何让日常问候变成一份内容充实甚至不可或缺的温情关怀？