【课程名称】《玩转沙龙——营销活动策划与组织》

【课程对象】客户经理、产品经理、营销主管

【课程天数】1天

【课程概述】

在银行现代管理中，服务营销的重要性已经被广泛认识，而新颖极具针对性的服务营销活动被认为是实现银行零售业绩突破的重要利器。但如何建立运筹帷幄的系统思维，有策略地灵活应用各类活动实现客户黏性的增强，带动业绩提升，对于银行服务营销一线的支行网点还处在摸索与完善阶段。

本课程**帮助学员掌握挖掘客户需求的细分手段，从而发挥策划创意，有效设计服务营销活动类型；同时，帮助学员掌握营销活动的过程管理，实现活动有效推动，发挥效用。

【课程收益】

Ø 掌握营销沙龙活动策划与组织的七大关键要素

Ø 深度解读营销沙龙活动的三大目标与规划思路

Ø 实例解析营销沙龙活动的主题策划与创意来源

Ø 细化营销沙龙活动的实施运作手法及跟踪技巧

【授课方式】教授演讲，互动分析，问题讨论、工具应用和实战案例分析相结合。

【课程大纲】

**单元  营销沙龙活动的特点和功效

【案例分享】如何让营销沙龙活动变得有用、有趣、有效？

1. 传统银行销售的特点与局限

Ø 客户的金融消费习惯

Ø 网点的现实工作情况

2. 营销活动是“流动的理财中心”，它迎合了客户的消费心理

3. 营销活动的特点和优势

Ø 专家讲解

Ø 促成率高

Ø 参与者多

【案例分析】某股份制行的兴趣沙龙活动

4. 开办时机

Ø 银行的角度

Ø 客户的角度

5. 形式不同影响不同

6. 打破三难打造三高

第二单元  营销沙龙活动策划及组织

1. 活动沙龙流程

Ø 活动前准备

Ø 活动中执行

Ø 活动后跟踪

2. 活动沙龙实施之632法则

1) 活动前准备前6步

a) 精心策划

l 主题确定：按照项目和组织者不同设计主题

【练习】主题头脑风暴会

l 营销活动沙龙分析与计划的三大要点

l 营销活动沙龙风险防范、沙龙评估与改善

【案例分享】轻松定投，乐享世博——定投业务推广会

b) 宣导包装

l 主讲包装--专业、权威

l 会场包装--高档、品味

l 时间包装--特殊意义

【情景演练】全年营销沙龙策划方案关键时间点

c) 严格训练

l 客户筛选

l 电话邀约或递送邀请函

【情景演练】如何只说两句话就引起客户兴趣

【案例分享】全年营销沙龙策划方案电话邀约要点

d) 密集跟踪

e) 客户回访

【案例分享】确认电话邀约要点

f) 分工准备

【情景演练】分工练习

2) 活动中执行3步

a) 关键：客户需求把握

b) 沙龙会-4项要做到

c) 非会议活动-3项不可少

3) 活动后落实2步

a) 总结会(现场总结会、会后追踪、会后分析)

b) 后续五大跟踪点

4) 常见问题及解决

a) 如何保证客户质量？

b) 因天气或者邀约不到位导致到场客户太少？

c) 邀约客户因故未到场如何后续跟踪？

d) 如何避免及应对客户中途退场？

e) 出现带小孩的客户如何处理？……

3. 五大沙龙活动策划组织思路

Ø 产品/业务推广会

Ø 金融投资理财专题讲座

Ø 兴趣专题沙龙

Ø 亲子活动

Ø 客户答谢会

第三单元  沙龙活动后客户关系管理与维护

1. 成交客户的维护

2. 尚未成交客户的后续营销与维护

3. 未到场客户的后续营销与维护

4. 客户转介的步骤、主要方法、技巧

5. 开发新客户**有效的方式

Ø 开发客户从何处着手

Ø 客户转介策略

Ø 要求客户推荐名单的**时间

第四单元  银行高端客户营销活动案例分享

【案例1】  浓情一夏——生态庄园全家总动员

【案例2】  小鬼当家——少儿财商训练营

【案例3】  把爱送入口中——秘制咱家私房菜

【案例4】  赢健康财富，享尊逸生活——高端客户养生活动

【案例5】  对自己好一点——优雅生活，从头开始