【课程对象】

一线营销员；营销主管。

【课程时长】

1天6H

【授课方式】

实战方法＋案例分享＋录像观赏＋角色扮演＋互动讨论＋全面演练

【学员收益】

l 把握营销的概念，懂得营销的真谛；

l 学会传统营销、电话营销的技巧的运用；

l 懂得灵活运用营销的策划，以达到营利的目的；

l 懂得**先进、**实战的微信营销的运作机理。

【课程大纲】

一、营销是什么？（50分钟）

（一）分享：销售员的“苦”

（分享）：我的销售经历

（互动讨论）：说出你的困惑

（二）什么是营销？

2、（视频）：观音卖袈裟

（互动讨论）观音卖袈裟的启示

（三）营销的真谛

（个人提升）：

本部分将告诉您，营销的概念和营销的核心机理。

二、传统营销（120分钟）

（一）卖什么---销售无技巧，功夫在“磨刀”

1、成功销售，我们准备什么？

卖什么？---产品定位、卖点准备

卖给谁---客户准备

怎样卖---技巧准备

（案例）：魔力鸟---穆里尼奥的成功秘诀

2、超速行销法则---17′04″法则

（小节讨论）：

你有过哪些成功和不成功的销售？

（个人提升）：

本专题，启示我们真正的销售真谛在于周密的准备。

（二）角色定位

1、我就是销售顾问

2、用“心”销售

l 积极主动的心态

（案例）：墨子训徒

l 双赢的心态---维护自己的利益，站在对方的立场

（案例）：国美销售的123法则

l 关心---设身处地的为他人着想

（案例）：酒店的小纸条

l 自信的心态---永不放弃

（案例）：**后一秒崩盘

3、要包装，不要伪装

（小节讨论）：

定位自己了吗？

（个人提升）：

本专题，会告诉您如何定位自己，用 “心”销售。

（三）客户定位

1、客户是什么？

（现场讨论）客户是什么？

误区1：“对手”？

误区2：“猎物”？

误区3：“上帝”？

（个人提升）：

客户喜欢专业、知识丰富、关心客户的销售顾问。

2、谁是我的客户

l 现实客户

l 目标客户

l 潜在客户

l 内部客户

l 外部客户

3、航空客户的文化差异

（案例）：两男一女在荒岛

本专题，会告诉您怎样认识客户，发展客户。

（四）航空客户的需要

1、人的需要分类

（案例）：女人的九种类型；男人的十大特点。

2、了解客户需求的2大公式

3、航空客户需要什么？---安全？质量？健康？美丽？

（案例）：我与徐公谁美

（小节讨论）：

你们的航班安全吗？

（个人提升）：

本专题，会告诉您把握人的需要，按需销售。

（五）航空业营销的技巧

1、航空业销售高效沟通的五字真诀

l “观”---有效沟通的基础

（案例）：刘邦封赏

l “听”---永远要倾听

（案例）：丘吉尔的外交辞

（案例）：售楼小姐的忽悠

l “赞”——听君一席话，胜读十年书

“问”——学会提问题

5、“说”——说到合理

l 航空业销售中说话“五不要”

l 航空业销售中说的三大原则

（案例）:渔夫和巨魔

l 航空销售中说的十大魅力

（二）航空业销售沟通的五大技巧

（三）航空业销售50句话术

（个人提升）：

本专题，会告诉您在航空业销售中，达到高效沟通，必须懂得沟通的技巧。

三、电话营销（120分钟）

（一）电话营销成功的三个阶段

（二）客户的拒绝

1、客户为什么会拒绝？

2、客户的拒绝等于什么？

3、航空业应对拒绝的五个利器

（讨论）：

今天你被拒绝了吗？

（三）电话营销的核心机理

（四）航空业电话营销的实战技巧

1、让客户喜欢你的八条理由

2、航空业电话营销的十条小提示

（五）航空业电话营销实例

（现场模拟）：

拿起电话说的**句话。

（个人提升）：

本专题，会告诉您一切的营销都要重视实战，正视拒绝，学会运用通讯工具达到电销的目的。

四、营销的策划（60分钟）

（一）会员折扣---价格促销策划

（方案1）降价加打折——给顾客双重实惠

（方案2）超市购物卡——累计出来的优惠

（二）会员性别促销

（方案3）赠之有道——满足女顾客的“心”需求

（三）广告促销

（方案4）搭顺风车——以小搏大的捷径

（四）节点促销

（方案5）新年红包——春节礼品促销

（五）服务促销

（方案6）有求必应——想顾客之所想

（个人提升）：

本专题，会告诉您营销的策划方案的设计，明确营销的主题，倍增利润。

五、微信营销（30分钟）

（一）微信利好分析---错过微信，你不是错过一个时期，你会错过一个时代

（二）航空业的微信营销的七种利器

（三）航空业微信营销的应用

1、微信平台搭建

2、微言微语---10类打动人的微信宣传语

（个人提升）：

本专题，会告诉您航空业微信营销的平台搭建和宣传推介。