如何在大客户管理中的准确自我定位； 掌握大客户开发的战略及技巧； 提高大客户销售的技巧和能力； 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系； 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息； 按照专业销售的标准来思考和行事； 了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

**讲、大客户的基本认知

1、什么是大客户?

2、大客户对企业的意义

3、大客户需要区别对待

4、经营大客户是值得的

5、案例分析

第二讲、分析大客户的采购风格

1、大客户的采购目的

2、大客户的采购过程

3、影响大客户采购的因素

4、案例分析

第三讲、大客户营销人员概述

1、大客户营销人员的概念

2、大客户营销人员的心态

3、大客户营销人员的技巧

4、案例分析

第四讲、大客户寻找与评估

1、收集大客户资料

2、寻找大客户

3、调研大客户需求

4、做好大客户评估

5、案例分析

第五讲、接近大客户

1、接近大客户的途径

2、电话约见大客户的要点

3、接触大客户前的准备

4、接触大客户的方法

5、案例分析

第六讲、与大客户面议洽谈

1、吸引大客户注意力

2、了解不同大客户的购买欲望

3、倾听的技巧

4、提问的技巧

5、展示的技巧

6、案例分析

第七讲、与大客户谈判技巧

1、谈判的基本原则

2、成功谈判者的特质

3、谈判前的准备工作

4、把握谈判的过程

5、谈判的战略与战术

6、谈判技巧的开发

7、案例分析

备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。