引言：销售主管现场训练课程缘起于课程架构

**单元：销售人员

1. 选对种子**重要

2. 打破固有的招聘观念

3. 重新定义人才

4. 关注冰山下面的部分

5. 优秀销售人员的8大内在要素

6. 传统销售人员招聘的误区与改善

7. 销售人员招聘准备

8. 素质模型和简历标杆

9. 不把钱浪费在广告上：选择合适的招聘渠道

10. 简历阅读与笔迹性格分析

11. 简单有效的面试技术

12. **招聘培训发现你的人才

13. 销售人员入职操作要点

第二单元：销售教练

1. 培训与教练

2. 销售人员的成长阶段

3. 不同阶段的销售人员的训练重点

生存期销售人员训练重点

成长前期销售人员训练重点

成长后期销售人员训练重点

成熟期销售人员训练重点

4. 不同类型销售人员的训练方法

5. 销售训练常用方法和工具列举

6. 什么是教练

7. 销售人员不同的阶段

8. 销售人员各阶段的教练方法

9. 教练技术在销售教练中的运用

聆听、区分、发问、回应

第三单元：销售改善

1. 销售绩效评估

2. 常见销售绩效指标的提取

3. 目标设立和目标对话

4. 如何分析影响销售业绩的因素

进行销售分析时必须考虑到的因素

鱼骨图分析法

公式分析法

5. 长板、短板、长尾

6. 制定有挑战的目标

真目标还是伪目标

制定目标的两个方法

制定目标的三个步骤

目标的落实：从目标到计划

让目标深入人心的方法

第四单元：销售团队关系

1. 销售主管的角色定位

2. 木桶理论新解

3. 员工行为强化技术

4. 销售人员激励

5. 销售主管向上管理

6. 销售主管向下管理

销售人员的职业生涯设计辅导

向下管理的沟通方式

如何管理不同类型的员工

如何管理80/90后员工

7. 销售主管平级关系管理

8. 销售主管客户关系管理

第五单元：打造优秀的销售团队

1. 什么是团队

2. 优秀团队的特征

3. 性格分析与团队角色

结束部分：课程回顾、心得分享、练习布置、合影留恋