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金玉成

顾问式销售之卓越引导

金玉成 / 实战营销培训师 专业化营销团队建设及管理 精专员工培养、基中层管理

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 石家庄

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课程背景

企业的80%的销售业绩来自于20%的大客户,大客户开发是企业一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,如何从无到有开拓大客户,大客户销售如何从零开始直至圆满结束,需要的不仅仅是足够的关注,还需要专业的技巧与训练。

课程目标

1、掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力; 2、由浅入深,梳理大客户开发的技巧及关键操作点; 3、设计制式化开发流程,进行精细化大客户管理及开拓流程;

课程大纲

《顾问式销售之卓越引导》

【课程大纲】

一、先入为主:大客户销售基础

1、 四大特点

2、 六步分析法

3、 销售和购买流程的比较

4、 三种模式

二、带上销售的探雷器:客户开拓

1、 大客户定位的三个纬度

2、 七问定位目标客户

3、 判断销售机会的五大问题

4、 大客户开拓的12种方法

三、观察销售的显微镜:客户分析

1、 收集资料四个步骤

2、 如何设定强制购买魔方

3、 客户购买决策的五种角色和六类人员

4、 判断关键角色的EHONY模型

5、 制定销售作战地图

四、点燃销售的驱动器:建立信任

1、 客户关系发展的四个阶段

2、 打造信任核心

3、 建立信任的五种方法

4、 客户四种沟通类型与应对策略

五、亮出销售的通行证:挖掘需求

5.1 企业的两大需求

5.2 个人的七大需求

5.3 绘制客户需求树

5.4 Spin的需求开发过程

六、开具销售的药方:呈现价值

1、 FABE法

2、 制作建议书的八项内容

3、 使建议书演示效果提高4倍的秘诀

4、 排除客户异议四种方法

七、摘取销售的人参果:赢取承诺

1、 议价模型

2、 开局谈判的7项技巧

3、 中场谈判的6项技巧

4、 终局谈判的6项策略

八、套上销售的保鲜袋:跟进服务

1、 启动销售的无穷链

2、 客户群体组织化

3、 客情管理与维护的6大方法

4、 回收账款的5个要点

九、分组研讨




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