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姚健

专业化销售流程

姚健 / 保险营销实战培训导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

【课程背景】

随着经济的发展和老百姓保险意识的觉醒,目前保险市场处在痛苦的升级阶段。我们保险的销售人员面临着诸如:①家里已经拥有至少一份保单;②小保单普及程度高,客户感觉保险已经足够;③传统重疾保险缴费期太久,不愿意考虑;④经济展望不佳,缴费压力大;⑤保险销售理念和方法陈旧,无法唤醒客户需求等等问题,导致销售困难,业绩不佳。长此以往,将导致销售信心受损,人员流失,市场份额萎缩甚至消失的情况。如何快速打破桎梏,打开局面,帮助业务人员坚定销售信念,恢复销售信心,提升销售业绩,再次实现业务上的突破,就成为了当下的重要工作。那应该如何破局呢?

【课程收益】

学会运用热点,挖掘客户痛点

学会扩散痛点,刺激客户需求

学会把握需求,顺利切入话题

掌握流量密码,发掘保险话题

把握客户心理,让TA主动说yes

【课程特色】

严谨,逻辑脉络清晰

实战,现学即能现用

实时,永远关联热点

风趣,案例精彩示范

【课程对象】入职12个月以内业务人员

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、一个优秀的保险销售是什么样的?

1、什么是销售

2、人生无处不销售

3、什么是保险销售

4、一张图认识专业化销售流程

二、做好一次销售必备的前提条件是什么?

1、目标管理

A.什么是目标

B.为什么要制定目标

C.保险从业人员为什么要制定目标

课堂实践:规划自己的收入

三、专业化销售流程有几步?

**步:寻找客户名单——打造客户蓝海

A.客户轮廓;

B.客户来源;

C.客户名单的筛选与补充

D.名单整理的方法;

课堂实践:整理客户名单20个

第二步:客户约访——制造见面机会

A.既往邀约的误区

B.选择合适的理由

C.常见错误分析

模拟演练:邀约话术训练

第三步:接触面谈——开场的金钥匙

A.接触面谈概述

B.接触面谈原则(八大原则)

视频赏析:《谈判专家》

C.正确的提问的九种方式

D.拒绝尬聊—有效的沟通

①客户为什么会拒绝保险

②抛出社会热点话题

③社会热点与保险的关系

④案例示范

模拟演练:接触面谈话术训练

画图讲保险

①钢丝图②草帽图③房屋图④爬坡图⑤OK图⑥v型图⑦三个圈⑧折线图⑨奔驰图

模拟演练:掌握三种核心图的画法和讲法

第四步:制作计划书

制作计划书的要点

制作计划书的技巧

课堂实操:制作一份计划书

第五步:促成交易——保险销售的终极目标

促成的本质

促成的信号

促成的三种方法

D、促成话术范例

模拟演练:促成话术训练

第六步:保单递送及转介绍

递送保单的目的

如何获取转介绍

话术范例

模拟演练:保单递送及转介绍话术训练

四、销售过程中的异议如何处理?

1、拒绝处理的前提

A.拒绝一直存在

B.拒绝处理的前提

拒绝处理的方法

A.拒绝处理的要点

B.见招拆招——常见拒绝问题及处理

模拟训练:拒绝处理话术训练

五、课程回顾

专业化销售流程回顾

健康销售心态的建立

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