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明志刚

中国式大客户营销 内训

明志刚 / 实战派营销及领导力课程培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

以跨国企业的行业客户行销流程为基础,深度结合中国国情和数千年的文化背景,规避大客户销售的理想化境界,直面中国现阶段的行业客户营销的诸多隐性要素,剖析行业客户进行销售的各个关键环节,学习销售技巧。实现销售流程化、服务系统化的工作方法。

课程大纲

课前疏导

我们必须关注的观点:销售是一门科学而非艺术

大客户营销的常见误区

大客户营销的新观念

案例分析:某大客户采购的真实流程

产生采购需求

客户内部酝酿

采购方案设计

评估比较

购买实施

安装售后

与采购流程相对应的大客户销售流程


流程一:客户调查与分析

客户资料模板建立

量化销售机会

销售机会的判断与取舍

中国式营销解读:

如何建立信息关系网

线人的发掘与合理使用

如何进行客户的组织结构分析

了解客户的兴趣和爱好

了解客户的行程

了解客户的家庭

了解客户内部的政治



流程二:客户拜访与建立信任

建立客户关系的两大要素

客户接触与拜访的相关流程

注意拜访客户周围的四类人

行业客户关系发展的四个阶段

行业客户交往关系的三个层次

客户追踪的流程

中国式营销解读:

如何区分机构需要与个人需要

如何科学评判本次项目的关键人、关键意见领袖

多元化的客户关键决策人个人需要

国内客户的个人需要集锦

约见高层客户的四大奇招

赢得客户好感的秘诀

打造亲和力的同步法则

电话约访客户的小技巧

不重复的客户追踪由头

从客户肢体语言判断客户内心世界


流程三:客户需求的分析与挖掘

客户需求的冰山理论

帮助客户发现隐藏的需求

采购指标的构成

如何**需求确认影响客户的采购指标

后期介入项目的销售机会判断

中国式营销解读:

关系领先的“临门一脚”,小心乐极生悲

关系落后的弥补措施

利用个人关系放大客户需求

改变客户的购买价值观

直面高层,跳过评估比较流程

三个重要的预成交指标:1.关联状态指标    2.态度指标   3.信心指标


流程四:提案与呈现价值

提案的基本功:三段式产品说明

产品说明的注意事项

情景演练:构图式销售法

如何准备产品推介会与提案会

如何应对提问

如何与竞争对手进行合理比较

中国式营销解读:

“桌面工作”与“桌下工作”的辨证关系

研究对手的提案,做出与众不同的提案

给自己的提案“留一手”

本阶段的五种竞争策略:1.前进策略    2.扶持傀儡   3.改变流程

                      4.拖延策略    5.双赢策略

8种销售工具的组合运用

商务考察与技术交流

赠品与展会


流程五:商务谈判与成交

销售过程中的客户情绪压力曲线控制  

如何识别客户的成交信号

七种促成交易的有力武器

重点推介:四种成交方法

中国式营销解读:

如何迅速判断到场评委是谁家线人

如何在招标会上迅速封住竞争对手线人的口

公开谈判场面与效果对“关系”的影响

中国传统文化中的谈判战术

谈判中常见的中国式陷阱

如何恰当的对客户施加压力


流程六:售后服务与关系维护

安装实施与技术培训

二次推广的重要性

市场区隔三环模型

以销售为导向的客户资源管理

中国式营销解读:

中国人的口碑营销

售后阶段的高层介入

影响力中心的建立

从零到一百的客户份额蚕食战术

中国式营销解读:

如何化整为零,重复销售

如何在后期逐渐改善“钱权交易”的简单关系

关系营销的后期发展之路

如何成为“圈内人士”


流程七:投诉处理篇

客户投诉目的分析

客户投诉处理的双赢法则

投诉处理的双赢法则

有效处理客户投诉的方法与步骤

特殊客户的投诉处理技巧

处理客户投诉的三变法


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