在21世纪的商业社会，愈来愈多的企业意识到企业最大的财富不是产品或服务，而是人，特别是冲锋在市场一线直接创造财富和价值的销售人员。其整体的精神风貌、意识状态、团队文化决定了公司的销售业绩和行业地位。销售以业绩导向的考核非常容易使大多数销售人员犯个人英雄的错误缺乏团队合作。销售人员的惰性和逐利性是最强的，考核激励运用不当，会产生致命的副作用。如何管理销售人员就成为许多民企主老板的头号难题。本课程以解决上述实际问题为根本目的来设计。从销售人员的心理状态，思维模式，行为模式等角度出发，从理论和实际两个方面解决上述难题，帮助企业老板们打造一支思想合格，作风过硬，品行优良，心态平和，敢打硬仗，能打胜仗的销售铁军。

1、对老板：学会与销售人员沟通的方法和技巧，掌握激励的多种手段，充分调动销售人员的积极性、主动性，大幅度提升销售业绩。 2、对销售人员：提高自己的销售能力和知识阅历，在获得销售业绩提成的同时好好规划自己的职场人生。 3、对销售管理者：理清自身的角色定位，上回报老板的信任与提携，下承受起弟兄的尊敬与爱戴。

**部分  相关概念的界定和解析：

1. 销售 

营销实务中，销售的通常理解就是：提供商品或服务，满足客户需求和利益满足的过程和此相关的活动。

2. 团队

3. 凝聚力

4. 执行力

5. 创造力

第二部分    内在逻辑关系

销售团队是主体和范围，我们讨论的企业里面一个特定组织—销售团队的三力，而不是企力的三力。

凝聚力是基础，是执行力和创造力发挥的先决条件，而执行力是凝聚力的直接体现，因凝聚力是内在的抽象的、不易感知的，而执行力则可以很好的观测和了解。创造力是凝聚力、执行力的终极体现。只有把一个组织里的成员创造力充分调动发挥出来，我们才可能说这个组织凝聚力充分执行力彻底。

第三部分   销售团队的凝聚力

1. 销售团队的凝聚力：关联因素分析

      竞争者

行业→企业→销售团队

行业发展阶段   ←销售团队的凝聚力

行业吸引度、关注度

案例分析

综合结论：企业所处的行业发展阶段，关注度吸引度是销售团队凝聚力形成的重要条件，在一个朝阳成长、关注度强、吸引度高的行业里，企业销售团队易形成很强的凝聚力。

2. 行业地位与发展阶段对不同销售特质的人的吸引力。

3. 团队凝聚力的核心 ——企业文化

1) 文化导致的企业问题

2) 企业文化的构成 

3) 企业文化的功能对团队凝聚力的影响

4. 企业的凝聚力的支撑——企业高领导者的影响

1) 销售管理者的销售能力，管理水平

2) 销售管理者的人品性格，管理技巧

3) 销售管理者的沟通方式

4) 销售目标与政策制定与实施的科学性现实性

5) 必要的销售支持

6) 凝聚人心的八大方法

5. 高效团队的润滑剂——协调沟通

1) 积极进行面对面的沟通交流

2) 用各种方式构造万能沟通

3) 建立渠道，消除沟通障碍

6. 有效激励：打造凝聚力的保障

1) 敢于授权，激发责任心

2) 如何激励

3) 情感激励，凝聚力产生的源泉

4) 高薪酬带来高效益

5) 竞争同样是激励

6) 凝聚人心的八大心法设计

第四部分   销售团队的执行力：

1. 老板与销售员工在对待执行力差的认识分歧

2. 销售团队执行力差的五大主要原因：

1) 缺乏公司营销战略和规划统领，缺少销售政策做依据

2) 销售员工缺乏相关培训

3) 缺少必要的销售支持

4) 销售员工的薪酬制度有问题

5) 销售团队管理的惩罚制度没有或者不能实际落实

3. 销售团队执行差的解决之道：

1) 战略认同，销售目标明确完整

2) 方法可行，加以帮助指导

3) 流程合理，信息通畅

4) 激励到位，奖罚分明

5) 考核有效，公平、公正、公开

第五部分   销售团队的创造力

1. 创造力开发的基本原理：

1) 创造力人皆有之

2) 创造力是一种潜力，可以开发，也必须开发

3) 创造力潜力无穷，必须同时开发左右大脑。

2. 创造力的全新意义

1) 什么是我们需要的创造力

2) 员工创造力对于团队的贡献

3) 富有创造力的员工的特征分析

3. 在销售团队中，激发成员创造力的策略和技巧

1) 开展销售竞赛和特定主题的头脑风暴。

2) 设计障碍，让员工发挥潜力

3) 挑战规则，不断突破

4) 关注相关行业，活学活用

5) **沟通与对话，传递创造力

6) 创建富有创造力的团队文化，让员工飞翔

7) 不断激励

8) 案例分析：快餐店送货员的小妙招