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大客户销售精英、大客户销售经理、营销总监

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课程目标

锻造大客户销售顾问6种黄金心态 了解掌握大客户评定的5大标准 掌握专家顾问式销售的6大技能 掌握大客户关系升级的5项技能 锻造大客户销售实战技能13招 锻造大客户销售谈判5大利器 掌握大客户竞争7种战术 掌握大客户忠诚度提升5种技术

课程大纲

**部分:大客户顾问式销售二大认知
1、    顾问式销售的2大定义
2、    顾问式销售中的4个关键
3、    顾问式销售中“销”的是什么
4、    顾问式销售中“售”的是什么
5、    顾问式销售中“买”的是什么
6、    顾问式销售中“卖”的是什么
案例分析(一)
专题讨论(二)

第二部分:大客户顾问六种黄金心态锻造
1、    积极心态的3个核心
2、    主动心态的3个标准
3、    自信心态的5项准则
4、    学习心态的5种导向
5、    感恩心态的8种认识
6、    双赢心态的3项指引
案例分析(一)
专题讨论(二)

第三部分:大客户五大评定标准
1、    大客户的2大定义
2、    大客户的5种特征
3、    大客户采购3种角色层次
4、    影响大客户采购的9个因素
5、    影响大客户管理的5个要因
案例分析(一)
专题讨论(二)

第四部分:大客户销售六项分析
1、    大客户需求分析6种方法
2、    大客户需求分析5个关键
3、    大客户决策分析6个方面
4、    竞争对手分析6种方法
5、    大客户内线5种角色分析
6、    大客户个人7种类型分析
案例分析(一)
专题讨论(二)

第五部分:大客户关系升级五项技能
1、    亲近度关系升级6大策略
2、    信任度关系升级6大策略
3、    利益关系升级6大策略
4、    人性关系升级6大策略
5、    博弈关系升级6大策略
案例分析(一)
专题讨论(二)

第六部分:大客户销售实战十三招
1、    大客户销售“问”的2种方式
2、    沟通中的黄金6问
3、    沟通中聆听的8个技巧
4、    沟通中赞美客户的6个技巧
5、    沟通中认同客户的5种方法
6、    说服客户的2大力量
7、    产品价值塑造的4项法则工具
8、    解除价格异议的5个技巧
9、    解除品质异议的5个技巧
10、    解除竞争对手异议的5个技巧
11、    解除客户权限异议的5个技巧
12、    解除客户对销售人员异议的5个技巧
13、    解除售后服务异议的5个技巧
案例分析(一)
专题讨论(二)

第七部分:大客户销售谈判五大利器
1、    谈判准备与布局的8个重点
2、    谈判中让价的6大策略
3、    谈判攻心术的3板斧
4、    付款方式谈判的6项原则
5、    回款谈判的7种策略
案例分析(一)
专题讨论(二)

第八部分:大客户竞争七种战术
1、    以强示弱竞争战术
2、    瓦解竞争战术
3、    借力竞争战术
4、    迂回竞争战术
5、    分割竞争战术
6、    拖延竞争战术
7、    价值组织竞争战术
案例分析(一)
专题讨论(二)

第九部分:大客户忠诚度提升五种技术
1、 产品价格控制的5大原则
2、 提高服务质量的6个关键
3、 处理大客户抱怨的6种技巧
4、 销售人员自我提升的6项技能
5、 大客户关系维护的6个关键
案例分析(一)
专题讨论(二)
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