1.购买的真相：认知、清高、动机 2.从产品销售到企业销售的五级销售模式 从集成提供商到服务提供商的实质是企业供应链管理

**单元：界定大客户

1. 根据80/20法则确立大客户

2. 竞争对手的大客户

3. 确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力

4. 大客户销售的核心策略

5. 大客户从何而来——大客户的发现与甄别

第二单元：大客户销售的理论基础 

1. 客户采购流程分析

2. 客户心理需求分析

3. 客户采购的四个因素

4. 客户选择供应商的要素分析

5. 影响客户采购的因素模型

6. 采购分析图

7. 项目客户关系分析

8. 项目成单=组织利益 个人利益 人情（细节）

9. 影响大客户购买决策的因素分析

第三单元：基于项目的大客户销售流程 

1. 建立与客户采购流程匹配的销售流程

2. 影响销售6类客户

3. 影响销售的5种角色

4. 赢取高层的信任

5. 项目销售的6步流程

6. 掌握可靠的销售情报

第四单元：大客户销售谈判技术 

1. 是“先判后谈”还是“先谈后判”？

2. 谈判的五大关键性控制要素

− 谈判的利益共同点 

− 谈判的筹码 

− 谈判的策略路线 

− 谈判的替代性解决方案 

− 相互需求强度

3. 开发并引导客户需求的策略

4. SPIN销售沟通技巧

第五单元：大客户满意度的提升 

1. 客户期望的陷阱——隐性承诺

2. 客户感知的关键时刻——服务接触

3. 客户区隔——客户分群与客户分级

4. 客户定制——满足客户个性化的需求

5. 客户发展——交叉销售与需求挖掘

第六单元：项目小组的建立与沟通协作——TEAM

1. 交流的执行规则

2. 评价的执行规则

3. 协作的执行规则

4. 激励的执行规则

结束部分：收获分享、课程回顾