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杨 云

精细基于EXCEL的精细销售管理、数据分析

杨 云 /

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课程目标

1. 您可以知道您的赢利和成长性客户、供应商、产品在哪里; 2. 您可以在保持销量的同时,调整您的客户、产品结构,针对不同的客户群采用不同的市场策略; 3. 您可以有把握的预测未来的销量趋势,合理制定供应商调整策略、货架调整策略; 4. 您可以直观地掌握产品的销售走向,并制定相应的产品调整策略; 5. 您可以量化促销和销售的关系,对促销进行有效管理; 6. 您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态,适时调整销售政策; 7. 您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向,并制定相应的采

课程大纲

 

专题一:运营仪表盘原理介绍(请参考附件中关于运营仪表盘的介绍资料)

1.     运营仪表盘的三大功能

2.     建立运营仪表盘的4个步骤

3.     商务智能架构

4.     运营系统和商务智能的关系

5.     数据成熟度模型

6.     从运营监控报表到策略分析、战略管理的进化

7.     数据架构(P159)--从数据到信息、知识

8.     寻根溯源的工具---鱼刺图、决策树

专题二:EXCEL提高工作效率和质量

1.     难以想象的右键功能(基础之基础)

2.     友好界面表格的制作及保护

3.     数据的有效整理(分列、常用函数的)

4.     数据透视表在海量数据分析中的应用

5.     图形展示和在线分析的应用

专题三:数据分析常用分析方法

1.     方差分析

2.     时间序列分析和对比分析

3.     频数分析

4.     多业务条件动态分类汇总

5.     可视化分段与结构分析

(数据分析需要有实际的方法和手段,以上的方法将贯穿在本课程的案例中进行学习和演练。)

专题四:面向竞争的市场分析与管理中的应用

1.     如何进行市场和产品细分分析

2.     目标市场的研究、分析和选择

3.     产品策略的图表演绎

4.     价格分析与对策

5.     企业如何营造持续性的赢利结构(直观的量本利分析)

6.     案例分析与讨论

专题五:在管理市场推广活动中的应用

1.     市场推广活动的全程分析与管理数据分析

2.     如何对整体促销活动进行监控和评估

3.     如何简便发现异常费用流向和预警机制的建立

4.     如何利用方案工具寻求佳市场方案

5.     案例分析与讨论

专题六:在门店销售的建立与管理中的应用

1.     客户属性分析与归类方式

2.     产品价格的管理统计分析

3.     如何有效提前识别客户消费行为和产品商发展趋势

4.     收银台与收银员效率分析与调整

5.     案例分析与讨论

专题七:在建立销售与采购团队中的应用

1.     销售与采购队伍的整体规划与综合诊断信息基础建立

2.     业绩跟踪数据体系建立方法

3.     用直观的图表激活您的销售和采购团队

4.     案例分析与讨论

专题八:商业预测技术

1.     预测模型的类型概述

2.     如何选择合适的预测模型

3.     基于时间序列的一元回归预测,例如

Ø 如何预测公司明年、后年的营业收入

Ø 如何预测新年度生产成本

4.     多元回归分析:如何分析多个因素对目标值的影响程度,包含

Ø 如何建立多变量业务预测模型

Ø 如何评估业务模型的有效性

Ø 企业外部变量(例如经济宏观数据)的选择和过滤

Ø 季节因素的时间序列回归分析

5.     回归分析演练:如何预测新市场的规模及制定发展目标

(预测是企业重要的决策依据,企业**预测技术可以估计下一季度、年度的市场规模、市场占有率、销售量等。)

专题九:在销售与进货计划与预测中的应用

1.     有效的销售计划和销售目标设立

2.     销售的有效计划和跟踪机制建立方式

3.     建立在可持性发展基础上销售规模提升数据模型

4.     销售规模和销售质量的多维分析方法

5.     案例分析与讨论

专题十:在销售支持方面的应用

1.     顾客投诉的价值和顾客投诉的原因分析

2.     客户信用评估管理和客户信用级别的确定

3.     分销物流布局预测

4.     案例分析与讨论

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