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谭小芳

销售终端管理培训

谭小芳 / 中国领导力教母

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

1、提高每个“单点”的销量,进而达到整体销量的增长;   2、学会如何节约费用提升销量;   3、学会如何适度、科学地掌控终端。

课程大纲

  **讲终端管理要解决的问题
  一、如何增加有效终端的数量?
  二、提高单店的销量的必要性
  分析:销售终端管理培训案例!
  解析:销售终端管理内训案例!
  案例:销售终端管理课程案例分析!
  第二讲 终端客户的开发
  **节终端客户的定义
  一、不同企业对终端的“习惯定义”是不同的
  如:可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的;
  二、渠道的定位决定终端客户的类型
  三、通路的细分决定终端的数量
  四、终端数量是销量的基础
  第二节终端客户的开发
  一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性
  二、如何开发终端客户
  你有多少万个终端?
  可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因
  还有多少发展空间?
  跳出迷局看终端
  竞争激烈的地方往往是投入产出比低的地方
  娃哈哈成功的案例
  如何扩容?
  着眼“扩点”事倍功半案例:
  案例:可口可乐的超前并未实现跨越
  **“扩面”来带动“扩点”事半功倍
  王老吉成功的案例
  讨论:销售终端管理经典案例讨论!
  分组:销售终端管理培训案例学习指南
  分析:销售终端管理学习中的八大陷阱!
  第三讲 掌控终端
  **节 终端管理要解决的问题
  三、要解决谁来卖的问题
  四、尽可能地提高单店销量
  第二节 向终端要销量
  1、对竞品实施拦截的要素与技巧;
  2、对客户拦截的要素与技巧;
  2、品牌拦截的要素及技巧;
  4、如何应对激烈的终端竞争;
  第三节掌控终端的五要素
  1、人员;
  2、品牌形象;
  3、产品;
  4、促销;
  5、管理;
  互动:销售终端管理培训案例评估
  分享:某集团销售终端管理培训案例
  分享:哈佛经典销售终端管理案例分析示范
  第四讲管理制度化
  一、如何制定终端拜访线路;
  二、客户拜访的八步骤;
  三、建立检查及监管制度
  第五讲终端管理的简单工具
  一、让终端管理常态化工具;
  二、终端管理量化工具;
  三、检查工具;
  四、建立反馈调整机制

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