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杜继南

重要客户管理与销售

杜继南 / 大客户销售培训师

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课程大纲

课程大纲:

  一) 重要客户管理的概念和发展

  1.什么是重要客户
  2.什么是重要客户管理
  3.重要客户管理的五个发展阶段
  4.发生间断客户关系的原因

  二) 目标重要客户的确定
  1.市场环境分析
  企业使命,远景,价值观因素
  销售目标的因素
  市场营销战略的因素(SWOT分析,4P及市场定位)
  2.确定目标客户
  根据业务优势进行客户分类
  客户潜力复式分类系统
  客户信息系统的建立
  社会类型分析

  三)  建立重要客户管理的战略和计划
  1.建立客户管理的策略
  2.设立客户拜访目标和计划—合理安排拜访次序
  3.计划拜访应考虑的问题

  四)  重要客户管理中的销售技能
  1.大客户经理/销售人员应具备的态度,知识和技能
  2.双赢的客户关系
  3.6种重要的销售能力
  4.销售拜访中的沟通程序
  5.关注客户的购买进程
  6.在销售拜访中提升销售进程

  五) 重要客户拜访成效回顾
  1.记录拜访结果
  2.评价拜访成效
  3.更新/修改重要客户计划
  4.在进展中从新预估
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