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李成林

定向引爆式大客户销售

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

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课程目标

l 了解大客户销售的特点与销售技能 l 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如l 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法 l 建立客户忠诚度,让销售变成无穷链

课程大纲

1先入为主:大客户销售基础
1.1大客户购买的4大特点
1.2大客户销售的6步分析法
1.3销售和购买流程的比较
1.4大客户销售3种模式
2带上销售的探雷器:客户开拓
2.1客户画像技术
2.2如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征?
2.37问找到目标客户
2.4客户开拓的12种方法
2.5销售线索转为销售机会的5个标准
3观察销售的显微镜:客户分析
3.1收集资料4步骤
3.2客户购买魔方
3.3客户购买决策的5种角色和6类人员
3.4判断关键角色的EHONY模型
3.5制定销售作战地图
4点燃销售的驱动器:建立信任
4.1客户关系发展的4个阶段
4.2销售的核心是信任
4.3建立信任的5种方法
4.4客户4种沟通类型与应对策略
5亮出销售的通行证:挖掘需求
5.1企业的2类需求
5.2个人的7种需求
5.3绘制客户需求树
5.4Spin的需求开发过程
6开具销售的药方:呈现价值
6.1FABE法
6.2制作建议书的8项内容
6.3使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4排除客户异议4种方法
7争取销售的人参果:赢取承诺
7.1议价模型
7.2开局谈判的7项技巧
7.3中场谈判的6项技巧
7.4终局谈判的6项策略
8套上销售的保鲜袋:跟进服务
8.1启动销售的无穷链
8.2客户群体组织化
8.3客情管理与维护的6大方法
8.4回收账款的5个要点
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