通过本课程的分享，是学员理解大客户销售是一个有序的深思熟虑得研究客户并且策划的过程。销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始。任何一个较大规模的客源采购，无论是从技术方面，还是从业务，行政管理方面看，都会牵扯到许多人，参与客源采购决不会是一个人，往往是组成一个采购小组。

一、大客户销售

1、 大客户定义

2、 大客户特点

1）大单销售与大客户管理的区别

2）大客户对企业的重要性

3、大客户销售代表的任务

4、销售代表健全的人格建设

5、销售代表基本素质要求

6、五种类型销售代表

二、大客户销售的特征

1、建立客户关系的过程

2、20/80法则与大客户

3、酒店选择大客户的标准

【案例分享】

4、大客户与消费品的客户差异

5、销售人员成长的四阶段

三、大客户形态与策略

1、客户关系的类型

2、交易型销售特征与对策

3、交易型销售的策略

4、附加价值型销售特征与对策

5、附加价值型销售的策略

6、战略伙伴型销售特征与对策

7、战略伙伴型销售的策略

四、大客户内部的采购流程

1、分析客户内部一般的采购流程

1）客户采购流程

2）销售进展流程

2、了解客户内部采购流程图(企业组织架构)

1）、客户企业的组织结构

3、分析内部角色对采购的作用

1）把客户分成3个层次

2）把客户分成3个类别

4、影响采购的六类客户

5、五种买家

6、逃离信息孤岛的关注点

7、大客户内部采购成功的关键是—信任

1）在建立关系的过程中不断了解客户

2）大客户资料的收集

3）高层信任是赢的关键

五、引导大客户购买的程序

1、观察

2、问问题的技巧

1）封闭性与开放性问题

3、聆听的技巧

4、重新确认

5、学会问问题是好的调查

1）需求的定义

2）如何开发需求

3）隐含需求的意义【举例】

6、你比竞争对手强的部分在那里

7、情况问题的注意事项

8、难点问题与销售成功的关系

1）内含问题

2）隐含需求的意义

3）需要回报的问题

4）需要回报型问题处理

9、需要回报与隐含问题的关系

10、调查阶段--SPIN模式

六、获取大客户决策的关键

1、成功与失败的信号

2、进展

3、暂时中断

4、大客户售后服务的差异