您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 大客户销售 > 中国式大客户销售培训

崔恒

中国式大客户销售培训

崔恒 / IT、通讯、高科技行业培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

课程背景 企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。 企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。 《中国式大客户销售培训》的重点在于,让销售人员认识

课程大纲

**部分 企业营销成功的关键-天、地、人

1. 天-高速成长时代的市场机遇与挑战

世界经济圈的形成

WTO-与狼共舞

变局-中国企业的市场机遇与挑战

营销-中国企业的成功要素

2. 地-中国式,文化特质决定采购行为

中国文化特质的独特性

中国机构客户采购行为的独特性

中国人的公私观念

中国人的为人处事

中国人的沟通习惯

中国人的思维方式

中国人的应变能力

中国人对制度态度

3. 人-打造中国式销售讲师

销售人员的心态调整与习惯建立

中国式销售的工作重点

中国式销售的时间管理

销售人员成功的五项修炼

第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略

4. 闻“香”识客户

如何发现潜在的客户

客户背景调查

销售的CUTE理论

教练(Coach Buyer)

用户(User Buyer)

技术把关者(Technical Buyer)

关键决策者(Economical Buyer)

5. 中国式关系销售策略与技巧

中国机构客户采购特点

客户关系种类

亲近度关系

信任度关系

人情关系

提升客户关系四种策略

建关系(目的建立良好沟通气氛 )

做关系(目的加深良好关系 )

拉关系(目的加满良好关系 )

用关系(目的运用优势关系资源 )

第三部分 细节决定成败-销售人员的百宝箱

6.销售流程以及销售工具的使用

掌握销售流程,识别销售机会

客户采购各个流程中的工具使用

各种销售专业工具分析

利用需求动力模型掌控销售工具的使用

7.FABE介绍技巧

FABE是什么

如何做FABE

F-features

A-advantages

B-benefits

E-evidence

如何让FABE更有效

8. 专业问话技巧SPIN

SPIN是什么

如何使用SPIN

背景问题

难点问题

暗示问题

需求-效益问题

如何让发问产生销售机会

9. 专业演示技巧

专业演示礼仪

销售演示前的准备

塑造有说服力的印象

利用视觉方法加强客户印象

后续跟进技巧

第四部分 临门一脚-专业谈判技巧

10.谈判必要准备工作

明确谈判的目标

谈判人员的心态

报价策略

评估自己的谈判实力与地位

谈判议题安排策略

谈判人员配合策略

谈判风格塑造

11.突破式谈判五大步骤

跨越心理习惯

强制换位

重新定义

留有余地

实力引导

12.谈判让步与结束策略

让步策略

让步三要素

让步底线控制

谈判友好结束策略

谈判以执行目标

不要**全赢

买卖不成仁义在的理念

上一篇: 重要客户管理与销售 下一篇:大客户销售策略与技巧

下载课纲

X
""