（二）**部分——重新认识大订单销售
1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异
2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
3、了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区
4、了解客户
（1）对客户的正确定位
（2）对客户价值的辅助管理工具
客户综合价值分析模型 ② 客户价值管理计分卡
（3） 影响大订单采购的重要因素
① 大客户常用的评判模式
5、分享：某电信设备供应商的竞标策略
（三）第二部分——将大订单营销过程进行项目化分解管控
1、项目管理与营销流程项目化
（1）项目管理的基本概念与技巧
① 全面项目化管理发展 ② 项目生命周期与销售生命周期
（2） 导入项目化营销流程管理的目的
（3）大订单营销的项目化标准阶段分布
（4）大订单营销流程项目管控的重要构成
① 客户内部采购流程
□ 组织客户的购买行为模型 □ 大订单采购的客户内部流程
② 项目管控推进流程
③ 大订单销售进展里程碑
（5）大订单销售流程项目管控的四大原则
2、 单页纸流程项目管理
3、 大订单销售项目**阶段——项目立项与计划制定
（1）项目立项与目标确定
分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成
（2）销售项目构成——可视化管理销售项目
① 内部干系人分析与项目成员OBS ② 项目成员的组建发展过程
分享：知名的项目团队组建（西游记团队）
（3）大订单营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
① 了解客户的采购流程
② 认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
（4）大订单营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
① 大订单与小订单的不同客户需求
分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
练习：大订单营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？
② 经常与客户进行需求式谈话
练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈
（5）销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
（6）销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
（7）销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解
练习：OGSM WBS完成大订单销售的项目化设计
（8）根据WBS制定大订单销售的关键路径，有效制定项目管控计划
分享：销售总流程中关键路径的确定
4、 大订单销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
（1）根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定
分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型
示例：一页纸沟通计划表
（2） 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理
5、 大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
（1）有效销售过程介绍
① 有效销售过程七大步骤
② 新任客户经理首次拜访注意事项
③ 如何克服在客户面前的紧张情绪
（2）销售拜访目标分解及准备
（3）销售过程中良好的心态
（4）大订单营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧
① 大订单销售利器——SPIN销售技巧
背景问题——背景问题使用的两大基本原则
难点问题——如何高效使用难点问题
暗示问题——如何高效应用暗示问题
需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
② NEADS销售技巧与FORM
练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式
（5）大订单营销中销售技巧之一：对产品的推介
① 对产品的全新认识
② FAB产品陈述法则
③ 对客户的完整理解
练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
（6）对客户异议的有效防范与处理
① 解除反对意见的四种有效策略
② 解除反对意见的两大忌讳
③ 客户产生抗拒的四大方面
④ 解除抗拒的有效模式
⑤ 主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
6、 大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程
（1）项目评估环节工作的主要目的与过程
（2）大订单销售的阶段晋级与成交
① 对大订单销售进展的理解和技巧
② 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
③ 成交前的准备
④ 成交的关键用语
