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李力刚

《大客户战略营销》

李力刚 / 知名谈判与创富训练讲师

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常驻地: 上海

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课程目标

u 大客户调查与客户分析方法 u 大客户市场策划与执行方略 u 大客户擒贼先擒王跟进技巧 u 大客户客户关系的维系策略 u 大客户帐款回收的三方突围

课程大纲

**章:市场调研分析—了解信息,解密客户              
信息是一切市场手段的基础,信息从何获得呢?
²  了解一个人:
个人决策流程:AIDMAS
个人兴趣分析:利益分析
了解个人手段:沟通技巧——问、听的能力训练
²  了解一企业:
企业决策流程:从使用者到老板
企业兴趣分析:关键人物兴趣分析
了解企业手段:教练技术(教练的标准\教练的途径)
²  了解一市场:
市场兴趣分析:
了解市场手段:
第二章:营销开发策划—炒热造势,引爆销售
“营”就是把产品“变得好卖”,也就是造势,大客户市场从何造势,以何为媒,能立竿见影吗?
²  合理分配时间-调研信息;
²  设定营销目标-有的放矢;
²  定位目标市场-开发客户;
²  申请内外资源-整合资源;
²  整合营销传播-营造拉力;
²  实施会议营销-营造推力;
²  开展业务公关-个个击破;
²  精细服务跟进-培养忠诚;
案例:立竿见影拓市场。
第三章:客户个个击破—培养教练、擒贼擒王
大客户销售中如何“擒贼擒王”?从财务入手?还是技术?或是使用者?有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团迷雾!
²  部门:筛选关键部门
²  个人:确定关键个人
  年龄:决定公关尊重方式
  性别:公关公关性别选择
  性格:决定长期公关策略
  状态:决定短期公关策略
  职业:决定公关的高低、雅俗
  职位:决定公关的品味、轻重
  偏好:决定公关的正事、闲事

 

案例比赛:
Ÿ 近期有一个大型客户(项目)需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力,我们将从何入手呢?应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向?
Ÿ 同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人,我们如何公关?面对支持我们的人,我们如何公关?一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品?他/她能听得进去吗?在项目的关键时刻,谁能帮我们一把?公司的资源何时能“唯我所用”?……
突变:决定公关的轻重、缓急
第四章:客户关系管理—分类管理、差异突破
²  分类维系:多客户漏斗原理
²  维系手段:差异化跟进方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
策略小结:强势跟进的十大策略
第五章:帐款回收技巧—区别对待、攻心为上
²  确实缺钱——黄金策略之一
²  异议拒付——黄金策略之二
²  有钱赖帐——黄金策略之三
综合案例:李总的故事
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