让学员清楚地反省出过去重销售、轻经营的危害性，更好地平衡短期销售与长期经营； 　　让学员清楚地理解和识别大客户在2个管理层期间的变化特征，为正在经营的大客户制定中长期的策略和计划，亡羊补牢为时未晚；

课程大纲：

　　1.  客户的2个管理层周期会发生什么？
　　客户的中高层人事和战略调整
　　我公司的中高层人事和战略调整
　　竞争对手的产品和竞争策略调整

　　2.KAS（大客户销售）是短跑，而KAM（大客户管理）是长跑
　　KAS的关键成功要素和其局限性
　　KAM是长期经营一个关键大客户的必然要求
　　KAM的四个阶段：要求完全不同的组织策略和竞争策略

　　3.KAM战略的核心是什么？
　　KAM是一个战略性的经营过程
　　KAM的核心：与客户进行战略匹配，建立战略合作伙伴关系
　　如何应对客户的中高层人事变化和战略变化
　　1号案例分析：H集团10年来的高层人事和战略变化
　　如何应对我公司中高层人事和战略变化
　　2号案例：I公司这10年的巨变

　　4.如何建立KAM体系
　　选择大客户
　　大客户管理的运作机制
　　大客户管理计划是KAM的工作主线
　　内部营销是KAM的生命力
　　KAM团队的合理目标和考核机制是保证
　　3号案例：R集团的KAM体系

　　5.KAM 计划、组织和定期检查
　　客户的战略决策人员及其政治前景分析
　　客户中层及以上的关系作战地图
　　客户的战略演变及趋势分析
　　客户对供应商的战略依赖程度分析
　　基于BU需求的竞争性能力分析模型
　　KAM团队联络表、KAM商业机会分析表、KAM健康检查表

　　6.总结