大客户的开发与维护-诺达名师大客户销售技巧培训

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鲍英凯

大客户的开发与维护

鲍英凯 / 资深营销管理培训师

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课程目标

大客户的开发与维护内训

课程大纲

前言：大客户管理的概述和发展

什么是重要客户

为什么进行大客户管理

什么是大客户管理

大客户管理发展模型及阶段

区域运作模型

**章针对大客户的销售流程

一．现代大客户采购流程分析

1.“谢绝推销”的启示

2.客户关心的是什么

3.研究客户购买流程

二．客户满意式销售流程

案例分析：美国戴尔计算机公司的成功

1.建立客户满意式销售流程的思路

2.客户满意式销售流程分析

第二章针对大客户的销售模式

一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？

1.成功销售人员的特点

2.成功销售人员的突出技能：四个善于

3.性情论批判

二.影响大客户销售业绩的六大因素分析

三. 建立高绩效的大客户销售模型

第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一. 传统销售线索和现代销售线索

二.什么是SPIN提问方式

三.封闭式提问和开放式提问

四.如何起用SPIN提问

五.SPIN提问方式的注意点

第四章如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的**步—客户拜访

一.初次拜访的程序

二.初次拜访应注意的事项：

三.再次拜访的程序：

四.如何应付消极反应者

五.要善于聆听客户说话

1.多听少说的好处

2.多说少听的危害：

3.如何善于聆听

六.了解或挖掘需求的具体方法

1.客户需求的层次

2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章如何具体推荐产品

一.使客户购买特性和产品特性相一致

二.处理好内部销售问题

三. FABE方法的运用

四.推荐商品时的注意事项

1.不应把推销变成争论或战斗

2.保持洽谈的友好气氛

3.讲求诚信，说到做到

4.控制洽谈方向

5.选择合适时机

6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境

五.**助销装备来推荐产品

六.巧用戏剧效果推荐产品

七.使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语

2.使用买主易懂的语言

3.与买主语言同步调

4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户

第六章排除妨碍的有效法则

一.对待障碍的态度

二.障碍的种类

三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍

四.排除障碍的总策略

第七章如何做好大客户的优质服务

一.优质服务的重要性

二.四种服务类型分析

三.如何处理客户的抱怨和投诉

1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧

第八章大客户销售人员的自我管理和修炼

一.时间分配管理

二.成功销售人士的六项自我修炼

1．建立在原则基础上的自我审视的修炼

2．自我领导的修炼

3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼

5．有效沟通的修炼

6．创造性合作的修炼

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