课程背景在渠道下沉、通路精耕的时代，渠道的管理事关企业营销的生命线，如何提升企业渠道开拓与管理能力，同时教给企业具体渠道规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，达成企业的经营目标，本课程完整提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，是企业渠道管理强化和提升的利器。 课程目标了解现代分销渠道管理的变化趋势掌握分销渠道的设计与构建方法学会对渠道实施有效管理的方法和技巧提高与经销商协同促销的能力 掌握渠道管理不同阶段与客户沟通及谈判的策略和技巧

 **步、选择比努力更重要——渠道战略设计

1、认识渠道管理——终端致胜渠道为王

2、营销的四大真相

3、以渠道为中心的营销组织——构建渠道管理团队

5、渠道的价值分析

6、渠道的功能、结构和特点

7、各种成功的渠道运作模式

8、渠道设计

 确定渠道目标

 影响渠道选择的因素

 设计渠道长度、宽度和广度

9、未来渠道发展趋势

第二步、只有更好没有好——渠道构建与优化

1、导致渠道结构的变化的原因

2、渠道层级

3、渠道成员

4、经销商和厂家的关系分析

5、渠道的控制面及变更风险

6、优化实战技巧

 梳理现有渠道流程

 明确渠道中的各部门的岗位职责

 制定业务人员的薪酬-绩效管理体系

 人员培训

 制定渠道优化与组织整合方案

第三步、一切尽在掌握中——渠道控制

1、渠道销售政策

2、渠道的冲突管理

 各渠道冲突的原因

 可能发生的渠道冲突

 企业的对策

3、渠道控制要点：

 物流的控制

 资金流的控制

 信息流的控制

 价格的控制

 串货的控制

第四步、生意不是一个人做的——渠道支持管理

1、渠道支持的现实意义和目的

2、渠道支持的方式

3、如何做促销

4、了解你的渠道的运作模式给他需要的

5、渠道激励

第五步、数据不会撒谎——渠道评估管理

1、渠道动态

2、评估渠道方案

3、修正渠道销售政策

4、渠道改进

5、渠道档案与客户关系管理

6、渠道吸引力建设规划与设计

第六步、进一步海阔天空——渠道拓展

1、精准你的目标——拓展的对象

2、博弈的基础——客户关系SWOT分析

3、潜在客户的开发原则和办法——放弃、控制、培训、帮助

4、你的筹码有多少？——99%的谈 1%的判

5、渠道拓展中的沟通技巧

6、强势经销商的谈判策略

7、渠道变革与创新

职业习惯造就卓越人生

课后作业