此课程是由中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师在继《职场人心态》，《高效能人士卓越心态训练营》。《成功心态训练营》之后。经过自己多年的成功销售经历和技巧以及在销售生涯中心态的适应和调整感悟而得的又一精品课程.，彭小东老师认为；对高级销售人员和销售精英的管理不是销售技巧的管理，而是销售心态的心态管理：该课程已经在成都，上海，北京，广州，深圳等城市激情演讲，赢得了大家的一致高度好评； 课程背景：我们的销售人员工作一段时间或几年以后经常会有厌倦或懈怠的感觉，没劲，这是很多销售人员的真实写照。没激情了；这个时候其

 第1讲 你的雄心你的选择你的销售

雄心是一种远大的目标，雄心是对成功的一种企盼和渴望，雄心是一种志向，雄心是一种理想和抱负，雄心不是什么，雄心不是为自己订一个远大的目标却束之高阁，雄心不是讲大话，吹大牛，雄心不是贪婪，雄心不是白日梦，不是好高骛远

一．有志者，事竟成

二．燕雀焉知鸿鹄之志

三．前进一步的归零法则

课堂小结：

案例：世界球王贝利

第２讲 你的信心你的人生你的成就

拒绝是成功的前奏，我要坦然面对；自卑是销售中大的敌人，只有自己相信自己，才能终让顾客相信自己，消除自卑，走向自信

一． 妄自菲薄等于自降身价

二． 你的潜能只开发了1
%

三、 尝试，才有机会

四、 害怕拒绝（销售是你的选择，拒绝是顾客的选择）

课堂小结：

案例：美国作曲家欧文•柏林

第3讲 有决心有方法才有成功

目标要可行，否则就落空，可行有效的目标要遵循5个原则；从6W、2H出发设定有效目标，如何制定出符合SMART原则的有效目标，可以从6个“W”和2个“H”的角度去思考制定目标需要符合SMART原则SMART是五个英文单词的缩写：S（Specific）——明确性、M（Measurable）——可衡量性、A（Attractive）——吸引力、R（Realistic）——现实性、T（Time based）——时限性。这五个原则就是衡量有效目标的标准。

一、93%的人都因拖延而失败

二、决心不是吊嗓子喊号子

三、从决心到行动

四、PDCA锻造执行力

课后小结：决心就是要果敢决断，立即行动。下定决心并非随意拍板，决断要围绕目标，有定位，有方向。如果目标不可行，则一切都是空谈

案例：哲学家苏格拉底

第4讲 爱心就是满足客户的需求；

客户皆有潜在的需求；客户需要长期的培养，今天没有爱心，明天就没有客户只有帮助别人，才能成就自己满足客户的需求是销售之本爱别人，就是爱自己；只有以客户为中心，才能挖掘客户的需求；换位思考，才能发现真正的问题；只有关心别人，才能发现别人的需求；不仅要有爱心，而且要让客户感觉得到；用产品满足客户的需求，就是大的爱心；与客户分享产品，就是共同拥有快乐；客户因为你的产品而美丽，因为你的产品而健康；客户因为分享产品而拥有更高的生活品质

一、人人都是潜在客户

二、服务他人就是成就自己

三、爱心以客户为中心

四、让客户感知你的爱心

五、与客户分享

课堂小结：

案例：酒店董事长

第5讲 专心就是专业专一和专注；

对销售有兴趣，才会有更大的成就；不充分了解企业，不学习产品知识，就没有销售的信心；营销是一门学问，要不断学习各种营销知识和技巧；有兴趣，才会更加专注沟通中关键的问题就是要善于聆听；询问客户，从聆听中发现客户的需求；要专心聆听客户的谈话，才能洞悉客户的真实意思；用心于自己的产品，才能更好地服务于客户；不熟悉自己的产品，就不能发现客户的需求；我销售，我服务，我专业；专注于自己所服务的企业，才能更加专业；服务于一家企业，有利于树立自己的专业形象；专注和专一，是赢得顾客信任的重要基础

一．兴趣是好的老师

二、专心聆听客户的需求

三、专注于你的产品和服务

四、专注于你所服务的企业

课堂小结：只有专心，才会更加专业；只有专业，才能卓越；唯有卓越，才能超越！

案例；赵襄主向王子期学习驾车

第6节 诚心是你销售中大的财富；

在销售的过程中，客户的信任是难建立起来的，往往要花费营销人员近一半的时间。而这种信任一旦建立，营销人员才有机会去深入了解客户的需求，向客户展示产品，提供服务并实现销售。但客户的信任又是脆弱而较难维持的，营销人员只有把持着一颗“诚心”，向客户展现真实的自我、真实的产品，竭诚为客户服务，并善于真诚面对客户的抱怨，才能在销售中巩固这种信任关系。

一、真诚才动人

二、说到一定要做到

三、为顾客想得周到一些

四、从抱怨中赢取信任（处理客户抱怨的原则与方法；建立信任的七种态度）

课堂小结：营销人员赢得客户靠“诚”，如果一个营销人员做人不“诚”， 客户往往会给你设好几层防线。“诚”和“信”是紧密相连的，没有“诚”就建立不了“信”；没有“信”，你的产品就没有客户。

案例：　真诚的力量

第7讲 有耐心才有客户才能赢得生意；

俗话说，心急吃不了热豆腐。也就是说，欲速则不达。一个有所追求的人，往往需要有极大的耐心，深入了解事物的关键所在，才能有的放矢，圆满地达成目标。和客户沟通需要一个过程；让客户接受你，需要你的耐心；信任是和客户加深沟通的基础

一、不要急于求成

二、让客户慢慢接受你

三、挑货才是买货人

四、宽容也能生财

课堂小结：营销切忌浮躁，急于求成。刚刚播下的种子，不会立刻发芽，也不是每一次播种都会有所收获。营销人员要学会等待，让客户慢慢地接受你。与客户的沟通是一个长久的过程：

案例：　两棵树的命运

第8讲 恒心就是战胜自我和压力的方法；

营销人员开发新客户，或者向客户推荐产品，往往要面对很多的新情况、新问题，对此，“蜻蜓点水，浅尝辄止”是没有任何收获的，要有持久的恒心，才能取得成功。有恒心，才不容易改变主意；只要自己不动摇，任何外力也无法让你屈服；坚持自己的目标不动摇，才会不断稳固使自己发展的土壤

一、温室育花难经风雨

二、挫折是成长的阶梯

三、风过树自直

四、压力变动力

课堂小结：每个人都有压力，来自各个方面。只有正确地面对压力，分解压力，才能将压力变为永恒前进的动力。不适当给自己减压，总是让自己像“绷紧的弦”一样，总有一天会垮下来。适度减压，才会不断蓄积力量继续前进。

案例：十八次被辞退

第9讲 唯有虚心才能使人进步

　成功的道路没有止境，切不可因为一时取得了成绩就洋洋自得，骄傲自满。营销人员只有时刻保持着一种虚心求教的态度，才能不断地学习，不断地进步。对待顾客的提问要谨慎，不要不懂装懂，草率应对顾客；三人行必有我师，要善于向竞争对手学习；书上学不到的，要**请教的方式得到

一、没有谁可以无所不能

二、知之为知之，不知为不知

三、三人行必有我师

四、虚心请教则事半功倍

课堂小结：营销人员不要用敌视的眼光看待竞争产品，要认真分析和研究，从竞争对手身上学到更多的东西。作为营销人员，要善于分析竞争产品，切不可道听途说，恶意诋毁竞争产品。

案例：虚心使人进步

第1
讲 静心就是提高自己为客户服务的能力；

很多人都明白“心如止水”的道理，其实静心在营销人员身上同样重要，营销人员如能做到静心同样可以起到意想不到的效果。我不仅在销售产品，服务顾客，满足顾客需求才是**位的；满足了顾客的需求，自然就会有销售业绩；真正为顾客服务，才会有稳定的、持久的订单；找出自己的缺点与不足，快乐地与之作斗争；不断总结，才能提高；面对成绩，静心才能够超越

一、销售机会不只今天才有

二、服务顾客而非一味追求销售

三、吾日三省吾身

四、步步作结，持续提高

课堂小结：静心就是要保持一颗平常心。即使是在错过销售机会后，也要静心思考，泰然应对，因为销售机会不仅今天有，明天还会有。要不断总结，不断反思自己，才能发现自己的不足，提升自己的销售能力。静心是一种良好的心态。

案例；居里夫人的平常心