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**部分：
**讲、电话销售的理念与观念篇
（电话销售：会者不难，难者不会）
1、揭开电话销售神秘面纱：什么是电话销售？定义？
2、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？
3、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？
第二讲、电话销售人员的自我修炼篇
1、电话销售思维的提升训练 —— 一个核心 两个关键
2、电话销售心态的提升训练 —— 三大心态
3、电话销售习惯的提升训练 —— 三项原则
4、电话销售话术的提升训练 —— 五大方程式
第三讲、电话营销的准备工作篇
1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标
3、电话沟通礼仪
4、六类业务知识的准备及训练
5、客户资料收集完善的方法训练
6、客户档案表格填写与完善方法训练
7、电话记录表格填写与完善技巧
8、六类辅助材料工具的使用技巧
第四讲、成功电话营销的十三大思考
1. 你卖的是什么？
2. 你和产品是什么关系？
3. 你和客户是什么关系？
4. 产品是什么？
5. 是产品，还是废品？
6. 产品需要客户，还是客户需要产品?
7. 客户究竟买的是什么？
8. 哪些客户需要你的产品？
9. 为什么你的客户会向你购买？
10. 你的客户什么时候会买?
11. 为什么你的客户不买?
12. 谁不是你的客户？
13. 客户分为几种类型？
第五讲、接听电话的九大标准流程和系统话术篇
流程一：自报家门，表示感谢，鼓励对方打电话是正确选择。
流程二：告知自己的名字，询问对方姓名。
流程三： “某某”称呼，开始发问。
流程四：哪里可以帮到您？您想了解的是？您希望它给您带去的价值？具体是？
流程五：产品要介绍到心里，不是耳朵里。
流程六：上升连锁报价的技巧，介绍价格。
流程七：解除客户的心理疑惑，引导对方购买。
流程八： 运用二择一策略开始成交。
流程九：准备转介绍，感谢，祝福对方，结束通话。
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
第六讲、成功有效接听电话的技巧篇
１.尊重并感谢对方
２.沟通从赞美、鼓励开始
３.了解客户的心灵诉求
４.发问并聆听；区分并回应
５.传递快乐与对方想要的感觉
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
第七讲、电话销售的五大步骤与流程篇
1、建立亲和力与信赖感（没有亲和力，就没有成交）
2、激发客户对服务的需求（不了解需求，谈何成交）
3、根据客户的需求来介绍产品（客户中意是成交的基础）
4、解除客户的心理疑惑（客户相信才是付钱的理由）
5、死了都要“成交”（一切的准备及付出都是为了成交）
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
第八讲、电话销售沟通与说服技巧篇
1、如何有效接听客户来电的开场白？—— 三大关键
2、如何突破秘书关找到决策者？—— 六步法则
3、如何与客户建立超强的信赖感？—— 建立亲和力四法则 建立信赖感四法则
4、如何探寻客户的心理需求？—— 三大法则
5、如何根据客户的心理需求来介绍产品？—— 介绍产品的八大策略
6、如何解除客户的抗拒与心理疑惑？—— 解除抗拒的三大策略 影响客户购买的五大因素
7、如何有效成交客户？—— 五大关键
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。
第二部分：
**讲、成功电话营销的三项准备
一、电话销售前的四大分析
1. 个人优劣势分析
2. 产品优劣势分析
3. 竞争对手分析
4. 客户模式分析
二、销售员的自我定（位业绩不是目的，而是结果）
1. 你是客户的朋友
2. 你是客户的顾问
3. 你是客户的合作伙伴
4. 你是客户的倾听者
三、电话营销的八项准备工具
1. 熟练话术脚本
2. 准备一面镜子
3. 巅峰的成交状态
4. 使用计时器
5. 电话录音
6. 客户记录
7. 成交率分析
8. 名单的交换
第二讲、电话营销人员与客户亲和力与信赖感的建立
一、创造良好沟通销售的氛围 上一篇： 《电话营销技巧强化训练》内训课 下一篇：电话营销—口到钱来的赚钱艺术（内训课）
