思路决定出路——市场突破的十二通法-诺达名师企业战略管理内训

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史宪文

思路决定出路——市场突破的十二通法

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课程目标

对老市场有了更新、更深的认识，对新市场能够作出快速反应。

课程大纲

序言：

什么是营销的根本？

什么是市场链？

什么是客户的属性？

如何让市场到眼前，让客户来找你？

1、重点法（面对“鼠性”客户）

对于“只看眼前”的客户，采取本法。

重点法——提炼关键点，带动全局。

案例：“宁波医院借助精神文明城市评比树立品牌”等

2、背景转换法（面对“牛性”客户）

对于“势力眼”客户，采取本法

背景转换法——寻找、融入、发挥背景的力量

案例：“大英图书馆搬迁”等

3、品牌嵌入法（面对“虎性”客户）

对于需要“王者自尊”的客户采取本法

品牌嵌入法——以印象来创造情感倾向

案例：“蒙牛的第二张宣传帖”等

4、分解法（面对“兔性”客户）

对于“风险意识特别强”的客户采取本法

分解法——把整体分成可操作的组成部分

案例：“大学饭店起死回生”等

5、组合法（面对“龙性”客户）

对于“关联消费的客户”的客户采取本法

组合法——把多项价值合成增值性整体

案例：“WBSA产品组合多赢”等

6、伏笔法（面对“蛇性”客户）

对于“心理脆弱型客户”采取本法

伏笔法——排除阻力，为未来悄然准备

案例：“庄园别墅如何突破政府限令”等

7、逆向法（面对“马性”客户）

对于“反向推理”客户采取本法

逆向法——从结果推导原因，确定短途径

案例：“创可帖为何要送快乐”等

8、捆绑连接法（面对“羊性”客户）

对于“从众心理较强”的客户采取本法

捆绑连接法——把关联消费点偶合操作

案例：“深圳邮政如何竞争月饼运输市场”等

9、移植法（面对“猴性”客户）

对于“模仿性很强”的客户采取本法

移植法——把相似的经验结构性引入当前思维

案例：“科技部二板上市大会如何广告”等

10、实证法（面对“鸡性”客户）

对于“重视实效”的客户采取本法

实证法——用外在“效果”表达深刻内涵

案例：“绿色灭火剂如何让人相信”等

11、增值服务法（面对“狗性”客户）

对于“渴望忠诚”的客户采取本法

增值服务法——以附加价值感不断感化客户

案例：“东风车如何与奔驰比安全”等

12、回避法（面对“猪性”客户）

对于“善于制造麻烦的懒惰的”客户采取本法

回避法——把困难分出多个问题，选择而解

案例：“刘记软件公司如何摆脱灭顶之灾”等

总结：十二通法诗歌

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