一、终端！企业的痛：

　　  前几年流行一种说法：渠道为王！渠道真的是王吗？渠道为王是说给竞争对手听的，终端店面是渠道的核心，终端如果没有销售的积极性，经销商再努力，也没用！从当年彩电的店面专柜策略、到快速消费品的深度分销、再到国产手机的人海战术，无数企业的成功经验表明，终端门店才是真正的王！

　　  做好终端门店的工作，成了跨国公司也好，本土企业也好，共同的梦想，但做终端，说起来容易，做起来难。企业在销售中会发现，你不做终端，那别人做，企业就是等死。做终端，一旦管理不好，销量上不去，费用下不来，就会累死。强势终端的“要求”太多，很难做，弱势终端，好谈判，但没太大意义。终端工作是由无数细节构成的，是千变万化的，下面的问题经常出现，你将如何处理：

　　    你的业务人员说今天跑了30家店？他真的去了吗？还是去逛街了？你只看销量？

　　    业务人员今天在这个店张贴了海报，做了陈列，明天去发现被撕掉了，怎么办？

　　    有的业务人员每次见到门店老板，习惯于马上问：今天生意怎样？老板会怎么想？

　　    公司的政策经常变，答应给店老板的，不知怎么就没有了，业务人员该怎么说？

　　  本课程将用系统，整合学员的经验，把营销理论和实际操作结合起来。变业务人员服务终端的个人行为，为公司规范管理终端的公司行为。**终端管理系统方法的学习，明确终端为王的理念、学会终端分类、学会与终端沟通、服务并掌控终端，进行深度分销，为企业的长远发展打下稳固基础。

　　二、课程目标：

　　  1、树立“终端为王”的营销理念，对终端市场“精耕细作”，做农民，不做猎人。对不同终端分类服务，让公司的资源发挥大作用，并在此基础上，掌控核心终端。

　　  2、学会对门店拜访的步骤，做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面生动化、单店促销等市场工作。

　　  3、掌握与门店沟通，与不同人打交道的技巧。树立并学习，面对门店的顾问式销售，尤其是学会引导他们，用好公司资源的技巧。

　　  4、日常服务终端门店时，树立以客户为中心的理念，注意业务人员的角色，在日常服务门店过程中，超出门店的期望。