终端导购员销售技巧训练——决胜终端系列-诺达名师店面终端管理培训

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终端导购员销售技巧训练——决胜终端系列

尚丰 / 实战派营销讲师

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课程目标

终端导购员销售技巧训练——决胜终端系列内训

课程大纲

**部分 销售认知

◆超级sales应该具有的三个心态

√自身行为的主动性

√交流对象的多样性

√心态管理的目的性

◆超级sales提升个人魅力的七项指标

◆个人优劣势分析

◆产品优劣势分析

◆竞争对手分析

◆销售模式分析

第二部分 自我定位

◆你是客户的朋友

◆你是客户的顾问

◆你是客户的合作伙伴

◆想成为超级sales之前要先成为客户的问题终结者

第三部分 迎接顾客

◆用鹰的眼睛观察顾客

√不同人群的购物风格分析

√如何的出决策者

◆如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式

◆顾客行为模式红绿灯

√顾客类型与行为表现

√红灯阶段销售分析

√黄灯阶段销售分析

√绿灯阶段销售分析

◆用顾客喜欢的方式接近顾客

√你应该说什么——四种相迎方式

√你应该做什么——把握“七要”原则

◆案例分析

第四部分 探寻需求

◆如何掌握探询需求的时机

√朝目标商品走去

√寻找目标商品

√注视同一商品

√触摸商品

√抬起头来

◆如何接近顾客

√从前方接近顾客

√动作轻柔

√与顾客保持合适的距离

√面带微笑

√与顾客进行目光接触

◆诱导顾客说话

√让顾客开口的妙招

√诱导顾客说话的两种方式

◆有效聆听

√听是为了再次的问，从而准备如何去说

√你懂得聆听吗？

√如何做一个聆听高手

◆案例分析

第五部分 出色的产品介绍

◆如何挖掘产品的卖点

√何为卖点？

√基本卖点与附加卖点

√卖点的来源

◆运用FABE法则进行产品介绍

√FABE的理论基础——顾客心中的6问题

√不采用FABE介绍方法的缺点

√FABE产品介绍法全解析

◆让顾客感受产品

√如何**辅助材料让顾客全面了解产品

√如何**演示让顾客眼见为实

√让顾客亲自接触产品

√激发顾客的想象力

◆案例分析

第六部分 有效促成

◆说服顾客的时机

◆消除顾客异议

√尝试着去喜欢你的顾客

√Say No is Good！嫌货才是买货人

√顾客为什么会提出异议？

√巧妙消除顾客异议的多种方法

√如何建立顾客异议库

◆学会在顾客犹豫不决时引导顾客做决定

√如何巧妙的为顾客拿主意

√运用SOLD询问工具

第七部分 高质量送客

◆答谢顾客的购买

◆提醒顾客

◆行礼

◆微笑

第八部分 个人自我管理

◆目标管理、时间管理、行为管理

√进行自身管理，打造销售精英

◆自我激励

√用积极的心态带动积极的行为

√相信自己，成功是简单的

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