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余大洪

渠道销售

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

1．如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？ 2．如何招募到好的渠道？ 3．如何建立并维护好重点渠道客户关系？ 4．快速提高市场销量的方法有哪些？ 5．渠道激励的多种方式、尺度如何把握？ 6．面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？

课程大纲

1、渠道战略

销售网络设计的三要素

渠道的模式设计

案例: 家电行业各种渠道模式比较

案例分析: 格力与国美

直销——分销?

2、渠道招募

如何招募到好的经销商？

如何确定某一地区的渠道数量？

**？多家？

案例分析: 兄弟分瓜

3、销量提升

铺货率

产品生动化

佳位置卖场、卖场佳位置

三种POP：争夺人流、眼球的方法

价格秩序

各级通路价格体系

市场价格混乱的原因

4、渠道激励

销售竞赛要点

直接激励与间接激励

销量返利与过程返利

案例：啤酒经销商的故事

5、渠道权力

超级大户现象

不把村长当干部

斩杀超级大户的条件

案例: 美菱

相互影响力模型

权力对弈

6、渠道冲突

渠道冲突的种类有哪些？

管理渠道冲突的方法

如何处理串货？

案例：小家电企业

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