**章：认识
经销商组织管理的重要性
1、小家电
经销商功能及其重要性
——中国小家电市场的特点决定其经销模式的多样性
——中国家电经销模式（总代理、多家总代理、大（省）区代理、小区域代理等）
——渠道竞争力是小家电竞争力的关键
2、小家电经销商成员及其功能
——专业化分工、关联效益、委托代理风险
——主要功能（网络建设、品牌促销、资金支持、客户服务四大功能）
3、小家电业基本经销模式
——以华帝为代理的经销商模式
——以方太为代理的分公司模式
——各种模式的混合应用
4、小家电业销售渠道发展趋势
——正确认识家电连锁的快速发展
——专卖店的发展趋势
——自愿连锁业态发展的前景
【案例分析】：中国小家电业基本分销模式
【专题讨论】：为什么中间商总站在厂家与消费者之间
专卖店与家电连锁之争？
三、四级市场渠道模式的变迁
华帝三、四级市场策略评析
第二章：小家电业经销商组织管理
1、建立分层渠道管理系统，增强管控能力
——扫除渠道盲区、优化渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系
——建立建全客户管理体系
2、核心分销商的培育
——在综合分析的基础上制定核心渠道战略发展规划
——并以客观的财务分析验证渠道规划
——锁定并强化核心渠道建设
——建立科学的渠道考核办法
3、经销商内部组织与管理
——经销商的组织结构与管理
——分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）
——分销渠道中的现金管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新电子分公司管理模式
新天国际办事处管理模式评析
【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以格力、华帝、朗能等为例）
第三章：小家电业经销商绩效管理
1、营销绩效管理中面临的问题
——绩效管理与营销目标相脱节
——营销绩效管理核心目标不明确
——营销绩效管理指标不具备可操作性
——短期绩效与长期绩效的不平衡
——完全依赖绩效管理的思维
2、营销绩效管理体系介绍
——为什么要进行绩效管理
——以绩效为核心的价值评价系统
——正确认识营销绩效考核的作用
——认识营销绩效考核的特殊性
3、指标体系的建立与KPI选择
——KPI体系的建立
——标杆基准法选择KPI
——成功关键分析法选择KPI
——策略目标分解法选择KPI
——指标的定义与描述
4、具体岗位绩效指标的确定
——具体营销岗位绩效指标的选择
——指标权重的确定
——指标评价标准的确定
5、营销绩效考核的方法
——营销审计与述职
——营销绩效管理循环
——营销绩效考核的流程与管理工具
【案例分析】：深圳方正的绩效考核管理
夏新电子绩效考核方案
【专题讨论】：为什么规划的绩效考核方法难以推行
绩效管理中人性的弱点
绩效管理中的公平与企业目标
第四章：小家电业经销商团队的激励与管理
1、—了解你的销售团队
——无条件的忠诚是皇帝的新衣
——你对下属了解多少？
——培养与团队的互信关系
——尊重人能让人真卖命
——明白员工的能力水平
——与员工保持沟通
2、建立狼性区域渠道管理团队
——卧薪尝胆 ——众狼一心
——自知之明 ——顺水行舟
——同进同退 ——表里如一
——知己知彼 ——狼亦钟情---忠诚度
——授狼以渔 ——自由可贵
3、进行有效的授权
——巧算授权账
——剩余权力的问题
——笼统授权与细分授权的效果差别
——诸葛亮是合格的授权者吗？
——授权的程序
——不应该授权的事情
4、提升区域销售经理的士气与执行力
——人是为希望/明天而活着
——销售管理的三个“三”原则
——销售管理的四个“四”原则
——工作思路的五个转变
【专题讨论】：联想的团队激励与管理
