商务谈判技巧 主讲：刘成熙 台湾谈判大师前 言：社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答

项次 内容 细项 时数

(hrs) 授课方式

一 何谓谈判 1、 科学理论与实际变数的融合

2、 谈判是一个过程

3、 谈判技巧是一种应用的工具

4、 广义的谈判——布局，造势与用术

5、 谈判发生的要件分析

6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

7、 如何创造谈判环境

8、 正确解读谈判 1hr 理论讲授

小组讨论

案例讨论

二 高效谈判的模型分析 1、高效谈判的特点

2、风险与利益的均衡

3、高效谈判的形式——契约

4、高效谈判的标的(依实际状况解析)

给付义务

对待给付

履行方式

附随义务

其它项目

5. 高效谈判的议题（依实际状况解析）

总结显性的议题

发觉隐性的议题

不合理议题的成因与判别

6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势

7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系

8、从整体及个别议题分析权利平衡关系

9、典型劣势的成因与实例分析 2hr 理论讲授

小组讨论

案例讨论

三 谈判的策略与技巧 1、谈判的策略

2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

4、竞争策略

风险判断与评估

取舍长期与短期的利益

总体损益的评估

交易范畴的设定

替代方案

让步模式与计划

严守竞争守则

运用竞争战术

5．合作策略

信任的基础

确立合作要素

切忌一相情愿

寻找关键点

建构资源而非武器

选定方案的方法与步骤

6、让步策略—展望未来与诱敌深入

7、规避策略

8、妥协策略 2hr 理论讲授

小组讨论

案例研究

四 谈判的结构分析 1、谈判的客观结构

谈判的地点选择

谈判的沟通管道及运用

建构沟通管道避免僵局

谈判的期限及作用

2.谈判的人的结构

谈判的对象

对方的决策环境

对方的利益与目的

决策过程与时间架构

参与人分析

个人利益与整体利益的平衡

显性利益与隐性利益的判别

谈判中的观众

谈判的中的第三者

谈判结果的影响层面 理论讲授

小组讨论

案例研究

协助对手进行内部谈判

3.谈判的议题结构

议题的分类

议题的转变

议题的相关与排斥原则

谈判的立场与利益

隐藏性需求

谈判的结构与细节

虚设门槛与交叉对抗 2hr 理论讲授

小组讨论

案例讨论

案例演练

五 谈判的准备阶段 1．确定谈判的目标

2．正确的谈判心态.

3．谈判信息的收集与整理

资料的概念与属性

资料的种类与分类

资料的真实性判定

4、寻找共同点

5、检验方案

6、定界限

7、谈判的团队构成与任务区分

8、谈判天平上的砝码

9、确定总体战略与计划

1
议题与议程 2hr 理论讲授

小组讨论

案例讨论

案例演练

六 谈判的辩论技巧 1、 经营你自己

突显自我魅力

强化你的交往价值

2、 经营双赢关系

辨识对方利益的构成形式

辨识对方所处的局势

换位思考

双赢思维

长期合作的要素—相对的双赢

3、 信息再收集—观察、发问与倾听

4、 良好的开局

5、 影响开局的气氛因素

6、 强化信心的准则与方法

7、 蚕食对方的信心

8、 建构有利的情势

9、 客观证据与主观判断

1
、 如何应付对方的恶劣态度

11、 暗示与回应暗示

12、 掌握谈判节奏 2hr 理论讲授

小组讨论

案例讨论

案例演练

七 谈判的提案技巧应用 1、 提案的功能

2、 如何判断议题的进展

3、 提案的技巧与用语

4、 如何回应对方的提案

5、 拆解议题与组合议题

6、 搭配变数与筹码 1hr 理论讲授

小组讨论

案例讨论

案例演练

八 谈判的交易阶段 1、 报盘的原则与技巧

2、 报盘的误区

3、 报盘评论与报盘解释

4、 让步方式与议价技巧

5、 识别谈判中的困境

如何清除对抗

如何打破僵局

如何扭转僵局

6、 结束的时机与方式

7、 避免谈判后的蚕食

8、 草拟与签署 1hr 理论讲授

小组讨论

案例讨论

案例演练

九 谈判的战术

分析 1、 姿态性战术

2、 侵略性战术

3、 非侵略性战术

4、 辨证性战术

5、 战术的搭配与应用
.5hr 案例讨论

案例演练

十 谈判的应用 1、 案例介绍

2、 谈判情境演练

3、 分析与检讨
.5hr 案例讨论

案例演练