各级经销商 训练方式： 概念演绎、微型个案分析、角色扮演、管理游戏、作业练习、团体讨论 训练目标： 1．分析行业竞争格局，剖析行业中应对渠道变革之道； 2．倡导“厂商双赢”理念，激励经销商在渠道竞争白热化中主动出击，变“守株待兔”坐商心态，转为“迎战四方”的行商； 3．透过行业案例，总结终端维护的有效方法与步骤，分享本系统中运营经验，解疑答惑。

**单元 如何应对渠道变革

一、市场渠道状况

1．传统体制下流通体系的解体

2．短期利益严重，商业信誉低下

3．信息手段落后，中间商跳槽频繁

4．跨区窜货与价格扰乱

5．分销深度不够，效率低下

6．流通渠道规模小，专业化程度低

7．终端争夺白热化，竞争无秩序

二、市场渠道变革趋势分析

1．渠道体制：金字塔转向扁平型

2．渠道运作：总经销商为中心转达为终端市场建设为中心

3．渠道理念：交易型转达为关系型

4．市场重心：大城市向地、县下沉

5．渠道激励：让经销商赚钱转为让经销商掌握赚钱方法

三、市场渠道的变革走向

1．制造商参与度提高，控制与主导销售通路

2．经销商积极主动，“凸现中间功能，打造稳定高效”的分销渠道。

3．直接销售比重增加

4．网络经济发展催生分销资源计划

四、经销商应对之道

1．有原则选择下游经销商

a、把分销渠道延伸至目标市场原则

b、分工合作原则

c、树立形象原则

d、共同愿望和共同抱负原则

2．注重区域市场过程管理

a、双向了解——选择的前提

b、激励要因人因时而异

c、解决冲突，关键在于寻求平衡点

d、合作应盯着共同利益

e、“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”

f、预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则

3．转动商品市场链

a、如何让产品包装及装饰说好说足话

b、如何争取佳陈列点

c、如何抓住理货要点

d、如何讲究方法进行终端宣传

e、如何使营业推介人员人尽其用 第二单元 如何进行终端建设

一、终端工作面面观

1．如何铺市

2．如何进行硬终端管理

3．如何进行软终端管理

4．如何打开新品牌的销路

5．如何运作特价商品

二、终端陈列的艺术

1．终端促销的陷阱与展示

2．终端陈列的技巧

3．店头行销的实用方法十条

三、终端促销

1．如何领会终端促销的目的与要求

2．促销的突破口在哪里

3．终端促销的创新法则

4．如何规避终端里的九大危险

5．如何设置超级终端的安全通道