**节:找对人说对话

　　一、客户的三种角色分析:

　　关键人、非关键人、非关联人

　　二、拜访的三种方式: 陌生拜访、熟人拜访、模糊拜访

　　第二节:迅速取得客户的信任

　　一、什么是牌头

　　二、什么是噱头

　　三、什么是派头

　　第三节:把握客户心理

　　客户心态转变的三个阶段

　　第四节:客户五种类型及跟踪策略

　　一、针对主动寻找者

　　二、针对讨价还价者

　　三、针对需要提醒者

　　四、针对需要帮助者

　　五、针对顽固者

　　第五节:判断客户的四大标准

　　第六节:专业发问技巧

　　一、背景性问题

　　二、探究性问题

　　三、难点性问题

　　四、解决效益性问题

　　第七节:客户异议处理技巧

　　一、异议解除的步骤

　　二、价格异议处理的技巧

　　第八节:促成成交

　　一、成交的四项原则

　　二、成交的三种方法