| 大纲 | 内容 | 方法 | 目的 |
| 了解和认识谈判 |
l 谈判与销售的关系 l 何为双赢 l 双赢从何而来 l 关键人物分析 l 常见问题讨论 |
问题征集 游戏 讲解 讨论 |
**游戏,使学员加深对双赢的认识。了解双赢从何而来。 |
| 谈判中的力量分析 |
l 采购方常用的力量有哪些 l 销售方常用的力量有哪些 l 如何削弱对方的力量 l 如何造势 |
讲解 讨论 录像观摩 案例分析 |
**录像分析，了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量，以及学习破解对方力量的方法。 |
| 强化您的沟通和说服能力 |
l 沟通的基本技术 l 倾听-表达-提问 l 非语言技术 l 说服的技巧 |
讲解 练习 讨论 |
**沟通技巧的学习，提高参加人员的谈判效率。 |
| 强化论证 |
l 常见的论证方式有哪些 l 有效的运用7大论证方式 |
讲解 练习 |
强化谈判中的论证能力，做一个有说服力谈判者。 |
| 把握谈判的过程 |
l 高抛 l 捍卫 l 回报的让步 l 递减让步 l 锁定客户 |
讲解 讨论 录像分析 |
把握谈判过程，认识谈判中的5个黄金法则。 |
| 战术、僵局和圈套 |
l 常见战术与反战术 l 对僵局的认识 l 有效的处理僵局 l 识别对手常用的圈套 |
测试 讲解 小组讨论 |
**对战术、僵局和圈套的了解，有利于把握谈判过程中的种种状况。 |
| 了解您的谈判风格 |
l 影响谈判风格的因素 l 了解您的谈判风格 l 不同风格的谈判特点 l 均衡发展 |
讲解 案例分析 角色扮演 讨论 |
**测试了解您的谈判风格，优点和需要完善的地方。学会识别对方的风格。 |
| 综合演练 |
l 演练角色分配 l 小组准备 l 谈判实战演练 l 学员分析和顾问点评 |
角色扮演 团队练习 讨论 |
**演练，给学员机会练习2天学习的技巧。 |
