【课程背景】我们所处的是一个VUCA特征的时代，市场的变化越来越快、客户的需求似乎也越来越难以捉摸，很多企业都希望命中客户真正的、深层次的需求！面对同质化日趋严重，差异性越来越小，迭代与模仿同步加速的市场现状，市场洞察和需求管理驱动产品创新，远比以竞品对标来驱动产品开发更有效、更有价值！市场洞察是企业抓住未来趋势的关键，需求管理是识别客户真正需求、未来需求的根本。

市场洞察和需求管理驱动产品创新，远比以竞品对标来驱动产品开发更有效、更有价值！市场洞察是企业抓住未来趋势的关键，需求管理是识别客户真正需求、未来需求的根本。创新的源头只能来自市场洞察与客户需求！除此之外，对于竞争对手的深度分析也变得更为重要，能够帮助企业更好的找准市场定位。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，**营销洞察，还原现实商业环境中企业增长瓶颈突破、业绩迅速提升的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。【课程收益】Ø 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

Ø 掌握一套基于营销洞察的做大市场的方法

Ø 掌握如何去精准分析客户需求以及客户购买行为

Ø 掌握如何去系统分析企业面临的竞争对手以及做好对标分析

Ø 掌握如何**剖析企业的资源、能力等，理清企业内部的优劣势

Ø 现场解答企业做大做强过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑【课程特色】咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】提问导入：企业经营目的是？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是？

一、市场营销的思维与管理流程

1、市场营销思维的搭建

Ø 市场营销的内涵

Ø 市场营销的核心概念

Ø 市场营销的本质

2、市场营销的演化

Ø 市场营销观念的演化

Ø 市场营销组合的演化

Ø 营销1.0到营销4.0时代

3、市场营销的管理流程

Ø 分析市场机会（3C洞察）

Ø 选择目标市场

Ø 设计市场营销业务组合

Ø 管理营销业务流程

工具： 营销漏斗

二、竞争对手洞察分析

1、竞争者基本分析

Ø 谁是竞争者？

Ø 竞争对手的四维分析

Ø 竞争群体分析

2、不同市场地位的竞争分析

Ø 市场主导者分析

Ø 市场挑战者分析

Ø 市场跟随者分析

Ø 市场补缺者分析

3、竞争态势分析

Ø 行业关键成功要素分析

Ø 关键竞争对手分析

Ø 企业竞争力分析

工具： 洋葱模型、CPM矩阵

三、企业自身洞察分析

1、资源和能力分析

Ø 资源分析

Ø 能力分析

Ø 核心竞争能力分析

2、产品分析

Ø 产品结构分析

Ø 产品组合分析

Ø 产品定位分析

3、品牌分析

Ø 品牌价值分析

Ø 品牌资产分析

工具： 通用矩阵分析法

四、消费者洞察分析

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、消费者购买的深层次分析

Ø 消费者市场构成分析

Ø 消费者购买影响因素分析

Ø 消费者购买路径分析

2、消费者的五大心智模式

Ø 大脑容量有限

Ø 喜简繁杂

Ø 缺乏安全感

Ø 不轻易改变

Ø 容易丧失焦点

3、目标市场分析

Ø 如何进行客户细分

Ø 如何筛选有价值的客户

Ø 如何找准在目标市场上的定位

工具：STP分析

五、现场收集的学员问题解答

     通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节