课程背景：
相对于竞争越来越激烈的城市这个“红海”，农村金融过去被称作“蓝海市场”！但随着国家乡村振兴战略的实施，蓝海市场的金融竞争也越来越激烈，比起“红海”毫不逊色。以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标是商业银行共同的经营理念。各家商业银行在蓝海市场都建立了一支实力强劲的客户经理队伍。银行客户经理制，是由西方商业银行开始的、已被证明能够带来巨大管理效应的金融制度。我国在1997年年底引入银行客户经理制。随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值**大化的业务份额成为银行间竞争的焦点，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源，其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。
实施客户经理制是一项复杂的系统工程，需要从“银行再造”的高度来认识。银行再造中流程再造包括后台业务系统的集中、外移，前台以客户为中心经营模式的建立，电子银行分销渠道对传统银行网点、客户经理的补充、整合，客户关系管理，集约化经营等等。相对于银行再造的其他内容，客户经理制由于更能体现银行追求价值**大化的核心理念，更能突出客户价值导向的特征，再加上它是一个外向、开放的系统，富于人文色彩，所以，客户经理制不仅成为了商业银行市场营销和客户拓展的主要经营模式，同时客户经理队伍建设在商业银行经营管理中也起着举足轻重的作用。
43年农业银行从业经历中，许琨老师在银行客户经理制度建设、流程优化、素质提升方面卓有成效。如何提升客户经理综合素质和营销技能，**优的拓客流程是怎么样的？近期应关注的客户拓展行业板块是哪些？如何快速挖掘客户需求、搭建营销逻辑架构？。。。本课程带你掌握上述问题。
课程收益：
● 准确把握客户经理职责、工作理念、工作任务和支持体系，掌握客户经理营销的实质；
● 全面学习优秀客户经理四项素质；
● 建立行之有效且个性化的拓展与维护客户的营销逻辑；
● 掌握制定针对性客户服务方案的技能
课程时间：半天，3小时
课程对象：各级行营销管理层领导及员工，对公及个人及客户经理、个人理财经理、零售人员、新转岗理财经理或营销人员
课程方式：教师授课 小组案例分析研讨 互动讨论
课程大纲
营销原理与营销人员素质
商业银行的经营理念决定营销是必然选择
商业银行经营理念：以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标。
客户经理制介绍。
（一）营销的本质是什么？
营销的本质就是洞察需求！需求又是由“冲突”引发的。
1、以消费者为中心~~消费者的冲突都有哪些？
2、以竞争对手为中心~~尚未被竞争对手解决的冲突有哪些
3、以自我为中心~~我的产品到底能解决哪个冲突？
（二）银行客户经理的定义
1、定义
2、特征分解
（三）职责与工作内容（四个“五”全框架体系）
1、五大工作职责：市场调研和开发、客户开拓、金融产品营销、金融风险防范、内外部关系协调；
2、五大工作权限：业务协调权、业务监督权、业务办理权、业务解释权、费用开支权
3、五大工作内容：政策解读、产品营销、客户推广、客情维护、内部支持；
4、五大工作理念：客户导向化、营销一体化、服务创新化、技术内涵化、方案个性化。
（四）客户经理发展的几个阶段介绍
二、农村金融市场分析
农村金融市场客户分类
我们在做业务营销之前，首先要对市场进行分析。在农村金融这个市场上无非是以下几类客户：
以农户为主体的个人客户群体，数量巨大；
各类公司类客户，包括股份公司、有限责任公司、农村合作经济组织等，这部分客户量不大，但比起个人客户而言，它对资产、负债及中间业务的贡献度较高；
行政机关、事业单位，这部分客户比较稳定，受经济周期波动影响较小；特别是在实施乡村振兴战略后，此类客户的资金流越来越大。
特种客户，如部队、武警，这类客户帐户管理较严格，一般都是命令式开户，但稳定性强。
我们只有分析清市场，在营销中才能把握重点，做到有的放矢。
客户拓展基本流程：以中高端客户为基本定位正常流程
1、客户选择；必要的客户行业及自身信息、市场信息收集、整理、分析，锁定目标客户；
2、联系客户；是否有“桥樑和纽带”？主动作为怎么办？
3、面见客户时的必要准备；找到双方共同语言或共同关心的问题；
4、自身银行优势介绍及产品介绍体验；
5、指定客户经理对接及做好后续跟踪服务；
6、客户经理定期向主管或上级作反馈。
客户经理应具备的素质及能力
（一）良好的职业经理人素质（会做人）
1、使命感与责任感
2、责任心与大局观
3、事业心与进取心
（二）极佳的业务素质（能做事）
1、精准的市场洞察力。如何洞察新需求、新动向？
2、金融产品的综合组合力
3、如何把握本单位金融产品的核心要点？
（三）得体的人际沟通力（懂沟通）
1、外部沟通：宽容、合作与共赢
2、自我提升:心理素质修炼
(四）细化客户理应具备的素质
共10个方面的素质。
案例解读：电视剧《猎场》片段，精彩营销细节点评。
