【课程背景】

随着世界经济下滑，经营管理成本上升，中国经济面临巨大困境。“过冬”成为了国内外企业在未来较长的时间内都需要面临的严峻挑战。面对愈来愈大的销量压力和竞争压力，营销管理者应该如何让区域的每一分投入都有**大化的产出？当区域市场发展过程中遇到以下四类典型难题时，如何去挖掘一点一滴的生意机会，提高销售额：

我们的产品在XX市场的销售一直不佳，投入大，但产出很低，有何妙计来解决？

我们的产品在区域经营了多年，渠道成熟，但**近增长缓慢，有何方法来挖掘渠道机会点？

我们的产品始终在中下游徘徊，还有出路吗？怎么样能利用合理的投入，有进一步的增长？

我们的产品拥有既定的优势，如何把这优势快速拓展到其他区域？

本课程将以营销ROI为核心，提出了精准营销决策3R模型，从地域生意增长策略、渠道生意增长策略、终端生意增长策略3个维度，**调研，分析，决策让营销的每一分投入更加精确、合理，使产出**大化，实现精准营销。

【课程收益】

掌握区域生意增长3R模型

掌握区域生意增长的3大方向、5个营销战略、4种竞争策略、3大空间策略、3大时间策略

【课程特色】

理论精准、实战、前沿：从优识深度合作实战咨询项目及自身企业管理不断提炼、精进、升级而来，并运用**前沿的精准营销决策3R模型，使课程理论具备精准、实战、前沿的特色

逻辑精致、系统、清晰 ： 从优识实操项目不断归纳推敲而来的“调研到分析到决策”的营销决策思路、“地域到渠道到终端”的生意增长维度，“战略到策略到战术”的不断深入的决策层次，使课程逻辑具备精致、系统、清晰的特色

案例精深、丰富、贴切 ：取材不断积累的优识实操项目及优识行业专家的研究成果，并经过验证考核，使课程案例具备精深、丰富、贴切（客户化）的特色

互动精彩、实战、贴切 ：**行业化背景模拟或取材培训企业真实背景进行模拟，并采用实地操练，使课程互动具备精彩、实战和贴切的特色，从而保证学员能在真实的工作环境中利用所学解决问题，真正学以致用

【课程对象】

营销总监、销售总监、大区经理、省区经理、销售经理

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

精准营销思想

1、企业生态环境在恶化，怎么办？

区域市场碎片化

顾客需求个性化

行业竞争白热化

营销成本激增化

精准营销的定义

2、精准营销的分子定律-3单

单品

单店

单日

3、精准营销的分子定律-4个生意增长点

4、精准营销的全局系统思维

5、精准营销决策3R模型

决策目标ROI

决策层次RCT

决策步骤RAD

案例：某企业的分销帝国

案例：百达翡丽的单店制胜

地域精准增长策略

1、收集情报，发现机会

各地市场容量

各地市场份额

各地品类增长指数CDI

各地消费习惯/购物习惯

各地行业集中度

各地品牌增长指数BDI

各地市场发展阶段和ROI

2、理性甄选，分析机会

先定量，再定性

增长价值分析

追加投入分析

投入产出比ROI分析

量化测算投入产出比ROI

3、知彼知己，把握机会

战略-战局

策略-战役

战术-战斗

竞争策略

案例：SWOT具体应用

综合大案例：地域精准决策，操控区域一盘棋

渠道精准增长策略

1、收集情报，发现机会

各类渠道容量

各类渠道份额

各类渠道类型和角色

传统渠道

新兴渠道

2、理性甄选，分析机会

先定量，再定性

增长价值分析

追加投入分析

投入产出比ROI分析

渠道成本，精打细算

量化测算投入产出ROI

3、知彼知己，把握机会

营销战略

竞争策略

案例：因地制宜，因时制宜

综合大案例：渠道精准决策，操控区域一盘棋

终端精准增长策略

1、收集情报，发现机会

各类终端容量

各类终端份额

各类终端类型和角色

购物者购买行为特点

2、理性甄选，分析机会

先定量，再定性

ND/WD/QD

ND（数值铺市率）

WD（加权铺市率）

QD（覆盖效率）

投入产出比ROI分析

3、知彼知己，把握机会

营销战略

竞争策略

终端销量6指标

终端管理增长基本模型：8要素

综合大案例：终端精准决策，操控区域一盘棋

区域生意增长误区&难点&模板

1、误区

案例：某公司区域生意增长的误区

难点以及克服的策略

区域生意增长计划模板讲解

课程总结与课后工作任务布置

课程总结

课后工作任务布置：根据老师给的模板，区域生意增长计划