课程背景：

续期客户对于保险公司来说，是非常重要的客户资源。首先续期保费是一家保险公司保费的重要来源，是实现产品价值的必须；其次续期客户能够带来新增保费和新增客户；再次续期客户的服务也体现出续期人员的价值和服务水平；**后，续期客户服务能够给营销人员带来收入的增长。

如何做好续期的服务呢？

首先要了解续期服务的价值，从心态上愿意服务客户；其次要掌握营销的技巧和方法，提升续期服务的效率和质量；第三要掌握续期客户加保和转介绍的技巧；**后学会用营销活动维护客户。本节课程主要围绕这个中心来进行。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 了解续期服务的流程

2. 掌握续期服务的技巧

3. 掌握转介绍和加保的话术

4. 掌握保单整理和体检的方法

课程对象：客户经理、续期服务人员

课程方式：讲师讲授 课堂演练 案例分析 小组研讨

课程大纲/要点：

一、 续期形势和134号文

1、2018年保险续期的形势

2、134号文密码解读

1）产生背景

2）重点内容和条目

3）产品设计和销售模式的转变

二、续期业务问题诊断

1、续期业务的重要性

2、续期业务的影响因素

3、KPI指标和解决方案

4、培训辅导提升续期绩效

三、续期客户深耕

1、续期客户深耕的定义

2、续期客户深耕的流程

3、续期保单的整理和诊断

1）保单整理的工具

2）如何诊断

4、如何发掘客户需求

1）如何运用故事法和提问法

2）提问的重要性和具体操作

3）痛苦挖掘和澄清确认

四、延伸销售和客户维护

1、延伸销售的概述

2、T型法的介绍

1）客户分类和需求满足

2）T型法演练

3、续期客户管理体系的建立

4、续期客户营销活动策划

1）客户分类和活动主题

2）活动策划和分工安排

3）客户邀约和转介绍