课程背景：

如何掌握理财营销核心要点、实现客户多次采购目的?如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?如何合理运用自身产品工具、构建投资资产配置方案?

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 让学员能掌握- 整套客户开发、引导促成、售后服务的理财服务流程;从流量客户、存量客户、增量客户中挖掘新的业绩增长点;

2. 令理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通

3. 互动效果,撬动客户潜在需要,并实现理财产品高效推广营销的现实需要;有针对性地把理财产品融入客户的需求, 达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位;

4. 让学员**了解顾客需求,让理财工具与顾客需求有机结合,把工具转化为财富手段,提升理财经理在顾客心中地位;

课程对象：客户经理、理财经理

授课方式：讲师讲授 课堂演练 案例分析 小组研讨

课程大纲/要点：

一、保险客户的开拓

1. 社群营销开拓客户

2. 存量客户的分类与梳理

3. 客户转介绍

4. 客户管理系统简介

二、客户沙龙的组织策划

1. 客户沙龙的策划

2. 客户沙龙的运营

3. 客户沙龙的主题

三、客户沙龙的邀约

1. 邀约流程（短信通知、首次电话邀约、预约送邀请函、会务组回访、会前再次确认）

2. 客户的筛选（购买力、决策权、需求点）

3. 沙龙的邀约术（特定人群法、售后服务法、主题推介法、产品促销法、讲师推介法）

4. 邀约的注意事项（操作、目的、法则）

5. 电话邀约话术

6. 递送请柬的注意事项

7. 各类话术模板

四、会前沟通

1. 沟通流程（建立关系-了解流程-沟通需求-提醒注意事项）

2. 注意事项

五、保险客户精准营销和客户沙龙

1. 准客户的开拓

1) **来源开拓准客户（缘故、陌生、转介绍）

2) 准客户开拓的方式（发单设摊、经营圈层、自媒体营销、客户沙龙）

2. 准客户的分类

1) 客户分类的价值

2) 客户分类的标准

3. 客户的精准营销

1) 客户的需求锁定

2) 客户的产品匹配

4. 客户沙龙

1) 客户沙龙的价值

2) 客户沙龙的经营

Ø 客户沙龙的策划

Ø 客户沙龙的邀约

Ø 沙龙功能组的核心工作

3) 客户沙龙的现场呈现

Ø 1主持人的工作

Ø 2主讲人的工作

Ø 3业务员的工作配合

4) 客户沙龙的主题

Ø 子女教育金主题呈现

Ø 退休养老金主题呈现

Ø 健康医疗主题呈现

Ø 投资理财主题呈现

5) 客户沙龙后的追踪跟单