课程背景
打造行业强势品牌,抢占市场份额,渠道开发既是实现这一目标的市场动作,更是锻炼销售队伍的重要方法。《渠道开发与招商谈判》课程系统提升销售人员的渠道开发能力,实现区域市场迅速覆盖,提升公司在区域市场的品牌影响力和销售占有率。本课程从渠道规划、招商策略、拜访流程和谈判技巧等角度,提供了详实的市场开发思路与方法,快速提升业务人员市场开发单兵作战能力。
课程收益
Ø 掌握渠道开发调研内容与方法;
Ø 设计目标经销商360°评估标准;
Ø 制定渠道开发策略和拜访流程;
Ø 提升渠道开发沟通谈判实战能力;
Ø 拓展渠道开发创新思维强化执行。
课程大纲
**单元、渠道开发布局(1.5小时)
【课程目标】数字化时代,传统渠道正在被颠覆与重构。**本单元内容的讲解,帮助学员了解数字化全渠道全链路的营销模式变化,开发经销商的意义以及厂商博弈的本质,从而树立渠道开发的正确理念和营销意识。
一、数字化时代渠道的认知
渠道的定义
厂家对经销商有什么需求
经销商对厂家有什么需求
厂商关系的博弈点
成果输出1:厂商供需连模型
二、数字化时代全渠道全链路营销
数字化时代全渠道营销
灵活的供应链管理
信息流、物流、资金流的统一
数字化门店“人货场”重构
从“人找货”到“货找人”
实战案例:数字化新零售全景图
三、分销渠道的布局与设计
1、深度分销的三种模式
垂直分销:渠道下沉
水平分销:区域覆盖
交叉分销:跨界合作
实战案例:德高防水深度分销七重天
2、分销渠道长度、宽度、广度
渠道分销层级长度的利弊
如何规避渠道间的矛盾与冲突
实战案例:欧普照明五朵金花全渠道营销
第二单元、锁定目标客户(1.5小时)
【课程目标】男怕入错行女怕嫁错郎,在渠道开发时找对人至关重要。本单元重点引导学员结合本公司的业务场景,研讨输出目标经销商的画像和创新开发途径,找对人事半功倍,让渠道开发的**步就占尽先机。
一、目标经销商的开发途径
集中扫街陌拜等形式
从二级分销商或终端用户倒推
抖音、高德等线上渠道
商会、协会等人脉圈子
经销商的相关业务资源
………
实战案例:打造大V号逆向招商
二、目标经销商的画像
有团队(人数、制度、机制等)
有资金(有店面、固定资金和融资渠道)
有理念(数字化、新零售、接受变化、学习力)
有意愿(判断合作意愿的四个信号)
有资源(政界资源、商界资源)
有信誉(口碑好、无不良嗜好)
输出成果2:经销商画像评估表
第三单元、招商优势塑造(3小时)
【课程目标】企业招商靠声量,企业名气大产品好政策好,自然不愁客户主动找上门,那么,我们在实际招商工作中都有哪些差异化竞争优势呢?本单元内容分别从企业层面、产品层面和政策层面三个方面,全面塑造本公司的招商优势,让经销商更有加盟意愿。
一、公司优势话术设计
渠道开发市场竞争SWOT分析
招商优势话术:场景化、数据化、差异化……
话术设计维度:差异性&客户价值
公司招商优势18个要素
输出成果3:定制化企业招商优势话术
二、产品卖点话术设计
产品卖点包装四个层次
产品话术设计FAB技巧
输出成果4:公司产品招商优势话术提炼
三、经销商投资回报分析
1、经销商关注点与抗拒点
建立专业形象
让经销商感到安全
让经销商感觉有“钱途”
输出成果5:让经销商感觉安全的十个理由
2、经销商投资回报分析表
不同类型经销商投资回报分析
如何应对经销商低毛利的质疑
如何打造样板客户树立经销商信心
输出成果6:经销商投资回报分析表
第四单元、招商政策创新(1.5小时)
【课程目标】招商政策既能体现企业的营销水平,更能起到吸引经销商加盟的作用。本单元内容重点引导学员打破思维,从创新角度思考本公司招商政策的制定,从而引起经销商的关注与兴趣。
一、渠道招商政策设计
渠道招商政策设计的实战案例
面对样板客户不再是样板,怎么办?
实战案例:深度分销七重天
团队共创:创新招商政策模式
二、 十大创新招商模式
1、地推招商
2、(自)媒体招商
3、会议招商
4、社群招商
5、样板市场
6、反向招商
7、借力招商
8、跨界招商
9、产品体验招商
10、峰会、论坛招商
输出成果7:如何组织一场成功的招商会?
第五单元、拜访标准化流程(1.5小时)
【课程目标】客户拜访数量和拜访质量,决定了我们渠道招商的成功率,本单元重点成果引导学员输出本公司经销商开发拜访标准化流程,从而提高招商客户拜访的效率。
一、 经销商拜访标准化流程
拜访前自我准备
拜访路线规划
拜访后总结分析
输出成果8:经销商标准化拜访流程表
二、业务员需提防哪几类经销商?
挂羊头卖狗肉
低价倾销
一次性死亡
实战案例:某电工品牌沦陷东北市场
第六单元、沟通谈判技巧(3小时)
【课程目标】在渠道开发过程中,业务人员的沟通谈判能力决定了能否打动客户,从而顺利签约。本单元重点内容在销售人员的听、说、问技能训练,特别是SPIN顾问式提问,根据真实的业务场景,颠覆业务人员的传统销售思维,真正将业务人员训练成职业化销售尖兵。
一、 避免尬聊的四种接话技巧
垫子——创造舒适的氛围
迎合——创造共振的磁场
制约——赢得优势的地位
主导——掌握谈话的走向
实战案例:如何高维谈话创造共同话题
二、赞美客户的五步十三招
赞美客户的五个步骤
超级赞美的十三把飞刀
实战演练:销售沟通中的问答赞技巧
三、SPIN顾问式销售提问技巧
问题的范围:开放式&封闭式
问题的重点:背景问题、核心问题、暗示问题、解决问题
问题的倾向性:负面因素、情感拯救、谦虚声明、尖锐问题
实战案例:经销商总是怼你,怎么办?
成果输出9:经销商开发必问的十大问题?
四、破解渠道开发中常见的10大异议
初次拜访客户时,提哪些问题?
客户觉得价格太高时,提哪些问题?
客户说不想更换品牌时,提哪些问题?
客户拒绝合作时,提哪些问题?
客户说要考虑一下,提哪些问题?
客户说原来的厂家更有优势,提哪些问题?
客户提出额外要求时,提哪些问题?
客户说“我要和某某商量一下时”,提哪些问题?
客户说“6个月后再跟我联系”,提哪些问题?
客户成功签约之后,提哪些问题?
第七单元、实战对抗演练(两天一夜,可选模块)
说明:参训学员分小组两两对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高,课程落地效果也比较好。
1、经销商觉得我们的利润不高,怎么办?
2、经销商对市场没有信心,怎么办?
3、经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?
4、经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?
5、经销商不愿意投入资金,怎么办?
训战结合,业绩增长
《渠道开发与招商谈判》课程落地跟踪服务
一、落地形式
1、 延续小组学习模式,将课程中的知识点进行落地转化,由组长督促组员按照时间节点完成老师布置的相关任务,班主任负责跟进;
2、 组建班级群和小组群,老师在班级群随时随地回复学员的相关问题,微信群线上辅导跟进时间一个月;
3、 参训学员需要每天在微信群进行作业打卡,打卡内容为今天使用了哪一个课程中的知识点,有什么样的感受和建议;
4、 每周老师一次在线集中答疑时间,小组长提前收集学员在课程知识应用中的问题,老师选择在每周固定晚上的时间进行集中答疑;
5、 落地跟踪服务项目需要有一个线上启动仪式和闭营仪式,企业可以结合自身情况决定是否设定PK奖惩机制。
二、时间安排
**周:完成渠道开发公司优势15点标准话术
以小组为单位提交本公司渠道开发优势话术,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导
第二周:完成产品价值卖点提炼标准话术
以小组为单位提交本公司一款产品卖点价值塑造(FAB技巧)话术,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导
第三周:完成样板客户价值展示表
以小组为单位提交一个样板客户的价值展示表,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导
第四周:完成客户拜访标准化流程表
结合本公司的业务特点以及拜访的实际情况,每个小组制定出一份客户拜访标准化流程表,老师给与反馈,并完成标准话术范本指导。
