培训目标

Ø 分析当前白酒市场现状增强信心，调动激情

Ø 掌握科学实效的经销商开发流程与操作标准动作

Ø 掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判标准动作

Ø 掌握经销商管理流程和标准动作

Ø 掌握终端管理的流程和标准动作

培训对象

Ø 区域经理、一线销售人员

培训时间

2天，12标准课时

课程特色

1、 闫老师是著名酒类营销实战专家，有十年以上酒水行业营销实战经验，曾任金星啤酒集团营销副总，服务的酒类企业有浙江商源、山西百世、梨花春、汾阳王、一品仙竹、贵州习酒、千禧酒业、杜康酒业、唐王宴酒业、哈尔滨啤酒、月山啤酒、蓝牌啤酒等数十家著名酒类企业，这是一次内行与内行之间的沟通；

2、 课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。

3、 闫老师拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，本培训**深度头脑风暴、实战的案例分析、情景模拟训练，**体验式训练，进一步强化所学知识，融全贯通，提升实效，让学员**大限度地提升实战能力。

课程大纲

**章 当前形势下的白酒市场操作重点

一、白酒市场形势分析

1. 区域市场品牌众多

2. 市场竞争程度激烈

3. 竞争手段同质化

4. 消费者价格敏感

5. 消费习惯偏好性

二、当前白酒操作重点

1、销售旺季到来机不可失

2、超越竞争对手时我不待

3、快速渠道压仓高效铺货

4、活化终端迅速拉动消费

5、以人为本打造狼性团队

案例：山西唐王宴（光瓶酒）的旺季操作经验分享

第二章 经销商开发流程及动作分解

一、 质量型的经销商选择与评价

1. 目标经销商的评估六大重点

2. 判断一个经销商优劣的九大方面

3. 经销商的选择十大标准

二、 经销商的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标经销商

6. 经销商拜访

7. 经销商沟通

8. 经销商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

三、经销商开发八步法及动作分解

**步：经销商调查

1、调查方式

“扫街”式调查法

跟随竞品法

追根溯源法

借力调查法(第三方)

2、调查内容

Ø 基本情况

Ø 经营情况

Ø 财务状况

Ø 个人情况

Ø 员工状况  

第二步：锁定目标经销商

1、 选择经销商的六大标准

Ø 经营理念和思路

Ø 网络实力

Ø 信誉度

Ø 销售实力

Ø 社会公关能力

Ø 代理其他相关产品的现状

2、 了解目标经销商的需求

Ø 起步阶段

Ø 发展阶段

Ø 成熟阶段

第三步：考察目标经销商

1、六大方面考察经销商

Ø 运作方式

Ø 观察实力

Ø 管理能力

Ø 了解口碑

Ø 掌握爱好

Ø 知道需求

2、判断一个经销商优劣的九大方面

第四步：经销商的开发流程

Ø 场调研

Ø 市场细分

Ø 目标市场

Ø 市场定位

Ø 目标经销商

Ø 经销商拜访

Ø 经销商沟通

Ø 经销商谈判

Ø 交易实施

Ø 服务维护市

第五步：经销商拜访

1、 拜访前的准备

Ø 资料准备

Ø 仪容准备

Ø 心理准备

Ø 时间选择

2、 进店招呼

Ø 招呼的对象

Ø 招呼的语言

Ø 店情了解

Ø 确定拜访目标对象

第六步：经销商的沟通与谈判

1、约见与拜访经销商的方法

Ø 接近经销商的主要方法

Ø 拜访经销商的**时间

Ø 五种提高意外拜方访效率的方法

Ø 访后分析的程序

2、高效的经销商沟通策略

Ø 言语沟通策略

Ø 非言语沟通策略

3、 经销商性格类型分析与营销技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

4、经销商沟通的开场技巧    

5、十二种创造性的开场白

6、经销商沟通的七大方法

Ø 案例法

Ø 算账法

Ø ABCD介绍法

Ø 示范法

Ø 证明材料

Ø 倾听法

Ø 提问法

7、 沟通的六大内容

Ø 企业

Ø 品牌

Ø 产品

Ø 利润

Ø 服务

Ø 支持

8、高效的经销商谈判策略

Ø 经销商谈判难点分析与原则

Ø 经销商谈判模型设计（流程）

Ø 经销商谈判的5W1H技巧

Ø 与经销商谈判的注意事项

Ø 谈判让步十六招

Ø 处理经销商异议的十大技巧

Ø 谈判描述的5大要点

第七步、与经销商达成交易

1. 合约缔结

2. 总结评价

3. 经销商建档

第八步、经销商服务与管理重点工作实战

1、树立你的专业形象

2、拜访和协同拜访

Ø 拜访经销商的流程

Ø 协同经销商拜访终端的流程

Ø 拜访和协同拜访的行程计划表

3、全系列推广

Ø 利用经销商卡

Ø 利用销售设备

Ø 一体化供应

4、良好的售后服务

Ø 建立良好的客情关系

Ø 实际送货服务

Ø 供应状况服务

Ø 市场资讯服务

Ø 销售培训服务

Ø 产品知识服务

5、有效的销售管理

Ø 合理的库存

Ø 强化销售信息反馈

Ø 加强数据管理

6、加强经销商管理的十大策略

Ø 经销商档案管理

Ø 经销商目标管理

Ø 经销商渠道管理

Ø 经销商产品管理

Ø 经销商价格管理

Ø 经销商促销管理

Ø 经销商利润管理

Ø 经销商团队管理

Ø 渠道冲突的管理

Ø 突发事件的管理

讨论与案例分析

Ø 如何有效管理二级经销商

第三章 高效的终端日常管理动作分解

一、终端拜访的实效策略（兼顾日常拜访与陌生拜访）

1、终端拜访的分类

Ø 按人员分

Ø 按对象分

2、拜访的任务与目的

Ø 销售产品（现有产品销售与新产品推广）

Ø 市场维护

Ø 建立客情

Ø 信息收集

Ø 指导客户

Ø 催收货款

Ø 促成进货

Ø 检查库存

Ø 了解竞品

Ø 疑难问题解决

Ø 团队管理与培训

Ø 兑现奖品或提成

Ø 检查终端促销活动规范性

Ø 售后服务

Ø 传达政策

Ø 终端拜访中的营销人员角色定位

Ø 侦探角色——诊断调研

Ø 参谋角色——策略构思

Ø 小兵角色——动手参与

Ø 后勤角色——服务支持

Ø 领导角色——激励引导

Ø 朋友角色——情感沟通

Ø 教官角色——培训辅导

Ø 监工角色——监督管理

4、端门店拜访七定策略

Ø 定人员

Ø 定区域

Ø 定线路

Ø 定数量

Ø 定频次

Ø 定目标

Ø 定标准

二、终端拜访的步骤与动作分解

（一）拜访前的准备

1、拜访目标的准备

Ø 拜访目标的选择

Ø 拜访目标的分析

案例：我当年做业务时如何选择拜访目标

2、拜访方式的准备

Ø 电话要约

情景模拟：如何给客户打电话

Ø 直接上门

案例与讨论：上门拜访客户的时间选择

3、 行程路线准备

案例：企业终端门店拜访的线路图规划

4、观念上的准备

Ø 打消一个观点：不要希望**一个简单的方式去达成合作！

Ø 建立一个观点：只有**良好的沟通才能达成合作 !

Ø 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

5、职业形象的准备

Ø 职业形象的重要性

Ø 几种非职业形象

Ø 男业务代表着装仪表要求

Ø 女业务代表仪表要求

案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子

6、访前资料和工具准备

讨论：我们拜访客户时需要准备哪些资料与工具

（二）店外观察

1. 门店位置

2. 周边环境

3. 门店规模

4. 店外形象

（三）自我介绍　　  

1、找对人

讨论：如何找到关键人物

2、说对话

案例：**具杀伤力的12种开场白设计

讨论：如何向客户介绍自己

3、办对事

情景模拟：如何向客户递名片

（四）客户沟通

案例：看看高效沟通有多么重要!

1、接近客户的6种方法

2、客户沟通的十大原则

3、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

4、客户沟通的语言与非语言策略

5、客户沟通的12大内容

Ø 产品销售情况

Ø 价格执行情况

Ø 促销进展情况

Ø 利润收益情况

Ø 导购工作情况

Ø 意见建议反映

Ø 工作计划情况

Ø 困难与障碍沟通

Ø 新产品介绍

Ø 货款回收

Ø 新订单跟进

Ø 公司政策传达

6、客户沟通的七大方法

7、沟通中打动客户的五大关键

8、获取客户信任的六大法则

9、客户沟通十忌

10、客户异议处理与谈判技巧

（三）店内察看

1. 整体观察

2. 多方产品观察

3. 留意竞争对手（专营店除外）

4. 检查库存

讨论：如何计算安全库存

5、生动化检查

6、导购工作情况检查

7、促销活动执行情况检查

（四）导购管理

1. 沟通交流

2. 总结分析

3. 学习培训

情景模拟：对导购的培训

（五）行政工作  

1. 填写客户拜访卡

2. 收款的工作  

3. 处理定单

4. 填写工作日记

5. 准备下一天的工作

案例：某企业的每日拜访流程分析

案例：某企业的每日终端拜访报告分析