培训目标

Ø 掌握当前白酒市场形势与操作要点

Ø 掌握经销商的沟通技巧和谈判标准动作

Ø 掌握经销商管理流程和标准动作

Ø 掌握终端管理的流程和标准动作

培训时间

1天，6标准课时

课程特色

1、 闫老师是著名酒类营销实战专家，有十年以上酒水行业营销实战经验，曾任金星啤酒集团营销副总，服务的酒类企业有浙江商源、山西百世、梨花春、汾阳王、一品仙竹、贵州习酒、千禧酒业、杜康酒业、唐王宴酒业、哈尔滨啤酒、月山啤酒、蓝牌啤酒等数十家著名酒类企业，这是一次内行与内行之间的沟通；

2、 课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。

3、 闫老师拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，本培训**深度头脑风暴、实战的案例分析、情景模拟训练，**体验式训练，进一步强化所学知识，融全贯通，提升实效，让学员**大限度地提升实战能力。

课程大纲

**章 习李新政下的白酒市场操作重点

一、当前白酒市场形势分析

1. 公务消费市场消退

2. 市场整体消费低迷

3. 区域市场品牌众多

4. 市场竞争程度激烈

5. 竞争手段的同质化

6. 消费者忠诚度游离

二、当前白酒操作重点

1、销售旺季到来机不可失

2、超越竞争对手时我不待

3、快速渠道压仓高效铺货

4、活化终端迅速拉动消费

5、以人为本打造狼性团队

案例：山西唐王宴（光瓶酒）的旺季操作经验分享

第二章 经销商渠道管理与操作实务

一、经销商管理的本质与策略

１、经销商管理的基本策略与理念

Ø 一个中心

Ø 两个基本点

Ø 三项原则

Ø 四个目标

２、在经销商管理中营销人员的角色与定位

二，经销商的日常拜访内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：区域经理如何拜访经销商

三、经销商的沟通与谈判

1、经销商沟通的七大方法

Ø 案例法

Ø 算账法

Ø ABCD介绍法

Ø 示范法

Ø 证明材料

Ø 倾听法

Ø 提问法

2、 沟通的六大内容

Ø 企业

Ø 品牌

Ø 产品

Ø 利润

Ø 服务

Ø 支持

3、高效的经销商谈判策略

Ø 经销商谈判的5W2H技巧

Ø 处理经销商异议的六大技巧

四、加强经销商管理的六大策略

1、经销商目标管理

2、 经销商渠道管理

3、 经销商产品管理

4、 经销商团队管理

5、 渠道冲突的管理

6、 经销商终端管理

Ø 现场演练：经销商日常拜访与问题处理

案例：彰德府酒的如何利用移到互联营销工具迅速终端火爆销售？

五、经销商营销服务与忠诚度提升

1、提升经销商运营能力的四大工程

2、 经销商的营销服务六个方面

3、 3、如何激励经销商

Ø 激励的两个方法（物质、精神）

Ø 激励经销商三大法宝(面子、位子、票子)

案例：我当年是如何激励经销商的

心得分享：如何提升对经销商的营销服务