**部分  存量个人信贷客户深度营销

一、存量个贷客户信息收集与深度营销

1、已成交信贷客户信息收集与深度营销

有效的客户发现来源于海量的信息收集

存量客户深度开拓的方法

直接上门

电话沟通

借助关系

吃喝玩乐

数据分析

建立并评估存量客户的关系链条以及所处位置

目标市场开发

制定访问计划

重点社区开拓

锁定个贷目标客户

规模型企业高管

有稳定工资收入人群

小微企业主

个体工商户

三农类客户群体

个人业务需求分析——个人贷款需求以及其他个人金融需求

银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距，

2、银行对内部可用信息的使用率仅为34%

3、客户需求数据的分析——

客户需求分析的冰山理论

显性需求数据分析

隐性需求数据分析

利益需求数据分析

4、客户的需求是什么

我们了解客户现金流动的周期和特征吗？

我们了解客户内心对于现金的需求规律吗？

客户有时候缺的不仅是资金而是便捷

5、从单一个贷产品提供到组合金融产品和服务的提供

单一融资服务产品方案

组合融资服务产品方案

客户粘性的增加和个贷产品价值感受

6、我们的客户在什么情况缺钱？

请考虑以下人群有什么不同的贷款需求？

各年龄层次的消费需求分析

贷款为何被拒？

7、利用大数据技术优势细分客户，精确营销

（1）分析市场和客户群体

个人客户的准入政策：（共12类）

公务员（1-4类）

国企事业单位（5-8类）

上市公司、股份制（9-11类）

民营企业（其他类）

（2）分析大数据合作平台客户群进行各地啊产品的批量精准拓展

（3）分析通也竞争对手个贷产品要素、准入、风险偏好

（4）分析自身个贷产品以及其金融产品和金融服务特点和特征

8、个贷产品营销的核心竞争力

三、如何挖掘存量个贷客户隐藏的金融需求

案例分析

提问漏斗与销售应用

如何整合客户的需求？

房贷客户的典型金融需求分析

经营类贷款客户的综合金融需求分析

车贷客户的典型金融需求分析

其它类别贷款客户的金融需求分析（可根据学员所在行的主推产品进行精分）

产品交叉营销三要素：关系、产品、服务

四、交叉营销的好时机

贷款咨询阶段如何引入交叉营销

贷款办理阶段如何引入交叉营销

放款时如何进行交叉销售

放款后如何进行交叉销售    

五、已成交个贷客户交叉销售技巧

1、已稳定个贷客户电话预约流程

2、电话邀约客户分类

3、客户筛选的误区

4、专业电话销售流程图

六、存量个贷客户电话营销技巧

事前：微信/短信预热推广

示范 学员编写模板

事中：电话营销五步曲

——录音案例解析

——学员演练通关

一句话电话营销话术撰写

事后跟进两要素

挖掘客户的需求

挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录

产品交叉营销（具体代入银行具体主营产品）

产品交叉销售策略

产品组合

捆绑销售

产品交叉销售产品范围

个人信贷产品

个人金融产品

信用卡产品

财富私行领域（贵金属、贵宾卡、基金、理财产品等）

行内其他部门产品

贷款用途

担保方式

产品组合与交叉销售策略

产品组合与交叉销售的关键点

不同类型客户的沟通技巧

客户的异议本质上是一种购买信号的释放

促成的态度

促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时

先处理心情再处理事请

当客户主动提出问题时

七、让你成为影响客户金融决策的中心——客户关系深度管理技术

如何迅速建立关系？

——案例分析《青瓷》

——赞美技术

——共鸣技术

——不着痕迹

关系管理的基础——知己知彼，百战不殆

——练习：我很懂你

——案例分享：郭德纲相声《找女朋友》懂你的客户重要性

影响关系的五大因素：利益、感情、认知、圈子、习惯

经营关系的“奇正之道”

——提升自我的价值

——找准互动的时机

——增加接触点

——注重管理的效率

第二部分  陌生个贷客户群深度营销

一、个人信贷客户的拓展营销工作开展

（一）拓展营销实战技能

1、突破心理——陌生客户营销技能

1）陌生客户营销心理过关

2）让陌生不再难——陌生客户营销流程

3）七步成诗——陌生客户营销技能

一步：寒暄赞美；

二步：表明身份；

三步：道明来意；

四步：了解需求；

五步：产品介绍；

六步：成交及问题处理；

七步：成交转介客户

现场演练：陌生客户营销

2、宣传活动营销——关乎目标客群利益的营销

1）宣传活动的定位和价值

2）宣传活动的整体策划

3）活动的现场实施阶段

4）活动的后续跟进技巧

案例分析：银行一箭三雕无功利心的营销，取得**大的功利：营销结果、客群数据、客群粘性；

3、深耕五区——各类客群营销方式

（1）、商圈个贷客户营销技巧

1）商区客户的分类及一般共性需求分析

2）商区客户的特性

3）商户老板的沟通策略技巧

4）如何向商户推荐我行优势产品：支付，信贷、存款、理财、保险等等业务

演练：走访汽修店案例

（2）、农区个贷客户营销技巧

1）农村客户的特点及需求分析

2）农区客户开发的技巧

案例分析：借助关系有效开发

3）农区客户的沟通技巧

4）农村客户建档的重点

演练：走访种养殖大户案例

（3）、企业个贷客户营销技巧

1）企业客户的开发模式

案例分析：借助渠道活动深入

2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等

3）公私联动营销的技巧

案例分析：某农商行公私联动

（4）、机关学校医院事业单位个贷客户营销技巧

1）机关学校医院营销合作机会点分析

2）学校医院批量营销法：一对多营销活动

3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书

4）事业单位的关系营销：中国人情社会

演练：一对多介绍我行产品

（5）、社区个贷客户营销技巧

1）深耕社区的常见问题分析

2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）

3）社区营销四步曲

4）社区活动的实施的技巧

（二）个贷业务拓展流程

1、策划准备

1）活动策划、活动组织、客户服务

2）区域拓展营销的人员分工

案例分析：某农商行外拓常态化工作

3）物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等

2、区域客户分析

1）划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域

2）市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查

3）生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）

4）制定网点周边市场开发计划

3、外拓行动力

1）团队行动，规模影响

案例分析：农商行外拓场景

2）规范统一，形成效应

每日外拓目标客群及活动量

3）总结强化，升级成果

每日总结分享，安排下步行动

三、个人信贷客户群数据积累分析

（一）、建立个贷客群大数据的重要性

1、建立客户详细营销档案

1）客户建档的重要性

2）客户建档细微处体现温暖

3）个人客户群数据积累的重要性，要积累哪些数据：

数据一：个人消费风险收益对比数据

数据二：个人投融资行为数据

数据三：个人家庭消费行为数据

数据四：个人职业稳定性和行业风险数据

数据五：个人生产生活成本结构数据

数据六：个人软信息数据

数据七：其他数据

（二）、保持持续跟进以及客户升级

1、电话跟进

1）电话跟进的流程

2）电话跟进的心态

3）打电话细微之处传递感觉

4）电话跟进的步骤及客户问题处理

2、如何运用微信和抖音

1）微信抖音营销之面面观

2）破除微信抖音营销的两大障碍：浏览量和内容

3）群发微信之利弊分析

4）微信群使用技巧及注意事项

5）微信公众号可以带来的帮助

6）使用微信“三板斧”——微信群、公众号关注、朋友圈

7）发送一条朋友圈应注意的三件事

8）利用朋友圈与好友互动

3、聊聊新的一种社交平台：抖音（学会拥抱时代）

1）抖音使用现状分析：网红时代的红利

2）可以尝试拍一些内容有趣味有营销意义的抖音

3）巧妙使用抖音私信增加客户粘性

练习：微信朋友圈发送和抖音录制

4、客户的分层管理和维护：持续增加粘性的重要性

1）客户分类管理

2）让客户形象更清晰，需求更明确

5、客户分层升级

1）让客户维护跟进有标准，客户发展有目标

6、客户双重价值

1）老客户转介的意义

2）转介绍重点及话术

现场演练：转介绍实战

（三）、习惯决定成就

案例分析：某银行客户经理每日工作安排：521工程

行动：营销行动规划

四、场景演练

  根据不同营销沟通场景，小组进行针对性营销话术演练