【课程背景】

新媒体营销获客与私域流量运营是银行与广大零售金融机构拥抱数字化转型的两大营销抓手。

在数字化转型的浪潮中，零售金融客户的金融消费行为早已高度数字化，银行营业网点也随之失去往日门庭若市的光华。在门可罗雀的银行营业网点中，传统的厅堂营销与拓客模式已无法适应市场的变化。因此，获客手段的数字化势在必行。

在数字化的营销场景中，营销团队先**新媒体工具“引流”，再**私域流量运营的方法“沉淀流量、转化流量”，从而帮助银行与金融机构建筑专属流量池，提升线上销售业绩。

本课程以新媒体获客与私域流量运营为主线，不仅会讲授新媒体工具引流获客的实用方法，还会讲授私域流量运营的高端技巧。

【课程收益】

在本课程的学习过程中，学员会在真实的数字化营销案例中学习与实践新媒体营销获客与私域流量运营的关键动作，从而获得策划与实施新媒体营销方案的如下能力。

1.营销创新的能力。策划创新的新媒体营销方案的能力。

2.个人IP打造的能力。打造专业个人IP的能力。

3.客群分析的能力。洞察客群需求、分析客群行为规律的能力。

4.引流获客的能力。依据营销目标策划与实施引流获客方案的能力。

5.内容运营的能力。 创作爆款文案、运营新媒体账号的能力。

6.社群运营的能力。打造活跃社群运营体系的能力。

7.活动运营的能力。策划与实施线上线下活动的能力。

8.私域成交的能力。将私域流量转化为销售业绩的能力。

【学习目标】

**学习本课程，学员能够达成如下的学习目标：

1.能够独立策划与实施新媒体营销获客的方案并能在真实的营销活动中重复新媒体营销获客的关键动作。

2.能够独立策划与实施私域流量运营方案并能在真实的营销活动中重复私域流量运营的关键动作。

3.对个人IP的五力模型建立正确的认知，能够使用三步打造法建立微信朋友圈个人IP，并且能够运用微信朋友圈的互动技巧同客户互动。

4.掌握客群分析、客户画像的方法，能够识别客户的客群分类，并且能够为该类客户设计金融产品SKU结构。

5.能够使用引流获客的6种方法实现高效引流。

6.能够创作爆款内容，激活潜在客户的关注与转发，从而吸引更多流量。

7.能够搭建社群的组织结构，持续活跃社群气氛，挖掘社群内的成交机会。

8.能够运营线上和线下社群活动，并**各种活动吸引流量、创造成交机会。

9.能够发现私域中的各种成交机会，从而快速成交。能够持续关注已成交客户，从而挖掘二次成交机会。

【课程对象】

银行相关岗位人员。

【教学方法】

专题讲授、案例分析、小组讨论、互动问答、实战演练与项目辅导。

【时间安排】

课程版本

主要内容

模拟演练

两天版

全部内容

有

一天版

仅讲授一个模块

有

半天版

按需定制

无

【内容大纲】

**模块 创新营销获客

**讲 营销创新

一、创造更高的业绩才是营销创新的目标

（一）什么是业绩之源？

1.客户数 = 流量 × 转化率。

2.业绩 = 客户数 × 复购数 × 客单价。

3.流量、转化率、客单价与复购数决定了业绩的大小。

（二）私域流量才是数字化时代的客源鱼塘。

1.网点早已没有曾经拥挤的客流。

2.网点的私域流量才是自己的鱼塘。  

（三）私域流量之源。

1.打造私域流量的阵地。

（1）短视频 直播。

（2）微信 社群。

2.创新引流七法。

（1）直播/短视频引流。

（2）APP引流。

（3）场景营销引流。

（4）线上/线下活动引流。

（5）异业合作/跨界联盟引流。

（6）巧借流量。

（7）裂变引流。

（四）提升成交转化率的方法。

1.打造IP，做好服务，建立信任。

2.广泛撒网，重点捕捞，各个击破。

3.客户画像，客户分层，做好筛选。

4.挖掘需求，营造场景，便利成交。

（五）提升客单价与复购数的方法。

1.**长期的客户关怀了解客户真实的需求。

2.成为客户真正的金融顾问。

（六）案例分析。招商银行的数字化营销。

二、让营销系统成为流量印钞机

（一）网点营销系统。

1.零售业务部账号体系。

2.支行网点账号体系。

3.员工个人账号体系。

（二）个人营销系统。

（三）案例分析。平安银行某网点的数字化营销体系。

第二讲 IP打造

一、为什么要打造个人IP。

（一）建立信任。

1.建立信任是让业绩翻倍的秘诀。

2.解码全球顶尖咨询公司的信任公式。

（二）加速交易。

（三）方便记忆。

（四）快速识别。

二、个人IP的5力模型

（一）专业力。我是做什么的？

（二）价值力。我能向你提供什么服务?

（三）形象力。我的个人形象清晰、易于识别与记忆。

（四）品牌力。大家想到我的服务，就能首先想到我。例如“买基金，找张三”。

（五）传播力。为什么客户会传播我的故事？

三、微信朋友圈个人IP的三步打造法

（一）立人设。巧立人设5法。

1.昵称传递品牌力。昵称的“三要”与“三不要”。

2.头像传递形象力。头像的“三要”与“三不要”。

3.签名传递价值力。签名的“三要”与“三不要”。

4.背景传递专业力。背景的“三要”与“三不要”。

5.内容传递传播力。朋友圈内容的“三要”与“三不要”。

（二）贴标签。

1.将自己的人设简化成三个标签。

2.重复使用这三个标签，强化客户的记忆。

（三）给价值。

1.提供信息、商机与知识。

（1）使用AI工具快速创作具有知识密度的推广内容。

（2）利用团队力量创作推广内容。

2.提供服务。

四、微信朋友圈内容运营

（一）内容运营的原则。

1.营销胜过推销。

2.坚持胜过浅尝。

3.价值胜过独特。

4.互动胜过独白。

（二）内容运营的方法。

1.内容规划、选题和标题制作。

2.发布频率与时间。

3.如何发布促销信息？

4.使用企业微信号发朋友圈时需注意的问题。

五、微信朋友圈互动技巧

（一）互动目的。

1.加强彼此联系。

2.寻找私聊机会。

3.传递广告信息。

（二）互动方式。

1.点赞。

2.留言。

3.回复。

（三）激活互动。

1.激发微信朋友圈互动的技巧。

2.寻找私聊机会的技巧。

3.吸引客户回看微信朋友圈的技巧。

第三讲 客群分析

一、客户画像

（一）个人基本信息。

如姓名、性别、年龄、职业、收入、学历等。

（二）客户兴趣爱好。

如旅游、购物、健身等。

（三）消费行为。

如购买频率、消费金额、购买渠道、购买商品类别等。

（四）购买动机和需求。

如解决问题、获得优惠、体验新产品等。

（五）消费习惯。

如消费时段、支付方式、送货地址等。

（六）生活方式和价值观。

如环保意识、社交习惯、生活规划等。

（七）联系方式。

如电话、邮箱、社交账号等。

（八）其他信息。

如家庭情况等。

二、客户需求

（一）金融产品与服务的作用。

1.资产管理。

2.贷款和信用。

3.支付和结算。

4.理赔与保险。

5.金融咨询、客户服务和支持。

（二）影响客户购买决策的因素。

1.功能。

2.价格。

3.体验。

4.情感。

（三）案例分析。写出下列客群的需求与影响他们购买决策的因素（略）。

三、客群划分与客户标注

（一）客户类型划分。基于客户的基础信息进行客群划分。例如，批发市场商户、女白领等。

（二）客户级别划分。基于客户的交易数据进行客群划分。例如，白银客户、黄金客户、白金客户等。

（三）客户的简易标注法。

1.标注客户类别。

2.标注购买次数与金额。

3.标注客户级别。

4.标注交易信息。

四、基于客群分析的产品SKU结构规划

（一）SKU的结构。

1.引流款。价格极低、投放精准、成交迅速。

2.利润款。品类关联、场景关联、套餐优惠。

3.爆款。流量爆品、性价比高、热点推荐。

（二）客群与SKU结构规划案例。

1.个人贷款类产品。消费分期 小额贷款。

2.保险类产品。0元意外险 百万医疗险。

五、实战演练

1.**客户微信朋友圈里的信息对5位客户进行客户画像和客群划分。

2.设计推荐给客户的产品SKU结构。

第四讲 引流获客

一、引流获客的方法

（一）引流的目标。

1.成交是引流的**目标。

2.线下会面是成交的前提。

3.引流入群是引流的次要目标。

（二）引流的心法。

1.为客户和合作伙伴提供价值。

2.好玩、简单、环节少。

（三）引流的方法。

1.超级裂变。

2.异业联盟。

3.网课入群。

4.到店奖励。

5.混群摸鱼。

6.老猫钓鱼。

二、超级裂变

（一）超级裂变玩法。

1.设计裂变方案，粉丝数量瞬间翻10倍。

2.裂变三大原则。

（二）裂变海报设计的吸睛大法。

1.三大页面结构。

2.三大海报标题写法。

3.激发入群的五大技巧。

（1）可以在群内获得的额外利益。

（2）可以在群内获得的人脉资源。

（3）可以在群内获得的活动信息。

（4）可以在群内获得的课程信息。

（5）入群名额稀缺。

（三）实战演练。

1.规划裂变、引流与成交方案。

（1）撰写裂变与引流成交方案。

（2）撰写成交话术库。

（3）撰写海报标题与文案。

2.制作与发布裂变海报。

（1）使用H5制作裂变海报。

（2）发布裂变海报。

3.效果监测。

三、异业联盟

（一）异业联盟的玩法。

1.选择联盟客群与行业。

异业联盟 = 客群类似 服务（商品）不同。

2.选择联盟的社群。

3.设计双赢的合作方案。

4.协商合作事宜。

5.营销执行。

（1）设计宣传资料。

（2）促销推广支持。

（二）异业联盟的实践案例。

1.紫金农商银行打造“金融＋”生态圈。

2.浦发银行打造辽宁省首家跨界融合营业厅。

（三）实战演练。

设计一个异业联盟的合作方案。

四、网课入群

（一）网课入群的优势。

1.金融消费者教育场景。

2.线上种草，强化信任。

（二）网课入群的玩法。

1.网课入群的课程选题。

（1）工作技能类。

（2）情感交流类。

（3）亲子教育类。

（4）理财知识类。

2.网课入群的步骤。

（1）网课排期。

（2）网课推广。

（3）网课导流。

（三）网课入群的案例。

1.基金销售的案例。

2.保险销售的案例。

（四）实战演练。

设计一个网课入群的推广方案。

五、到店奖励

（一）到店奖励的玩法。

1.做任务、玩游戏获奖。

2.邀请进群。

3.线下领奖。

（二）实战演练。

设计一个到店奖励的活动方案。

六、混群摸鱼

（一）混群摸鱼的玩法。

1.增加自己的人气。

（1）红包雨。

（2）多分享。

（3）勤点赞。

（4）勤劳动。

2.添加群里的红人。

（1）喜欢发红包的人。

（2）喜欢发言的人。

（3）喜欢搞活动的人。

（4）喜欢点赞的人。

（5）朋友多的人。

3.加人7绝招。

（1）勤打招呼。

（2）多多赞美。

（3）多多助人。

（4）找共同点。

（5）多求助人。

（6）召集活动。

（7）多多回复。

4.新客4招破冰法。

（1）寻找共同兴趣。

（2）积极赞美对方。

（3）积极帮助对方。

（4）向其寻求帮助。

5.熟客3招回访法。

（1）提醒（存款、理财）服务到期。

（2）提醒促销优惠上线（积分兑换、赠品）。

（3）提醒服务升级。

（二）实战演练。

设计一个混群加人的活动。

七、老猫钓鱼

（一）老猫钓鱼活动玩法。

1.设计鱼饵。

（1）答题。

（2）游戏。

（3）礼品。

（4）0元保险。

（5）体验0元投资额度。

2.广泛撒网，获取客户信息。

3.鼓励客户分享链接。

4.重点捕捞，快速成交。

（二）实战演练。

1.设计一个老猫钓鱼的鱼饵。

2.设计一个可以激励客户转发鱼饵信息的方案。

第二模块 私域流量运营

第五讲 内容运营

一、好内容的标准

（一）好内容要能提升转化率和带来新流量。

1.好内容的高转化率来自信任。

2.好内容的高流量来自传播力。

（二）好内容的“四力”标准。

1.传播力。

2.幽默力。

3.互动力。

4.价值力。

（三）内容选题。

1.品牌故事。

2.产品价值。

3.服务故事。

4.企业文化。

5.社会责任。

6.客户见证。

7.营销种草。

（四）内容的形式。

1.文字。

（1）爆款标题写作技巧：如何3分钟练成标题党？

（2）爆款文的写作技巧：如何写小故事与实用性文章？

2.照片。

（1）好照片的标准。

（2）手机拍照技巧：如何拍人。

（3）手机拍照技巧：如何拍物。

（4）手机拍照技巧：如何拍场景。

3.音频。

（1）音频是向汽车族营销的利器。

（2）好音频的标准。

（3）如何录制与剪辑音频。

4.短视频。

（1）好视频的标准。

（2）短视频的手机拍摄与后期制作技巧。

二、快速内容创作方法

（一）脑洞大开的内容创作方法（重要实战技能）。

1.谁是内容的创作者：UGC与PGC。

2.UGC（用户生产内容）选题思路。

3.PGC（专家生产内容）选题思路。

（二）使用AI创作内容。

（三）内容规划。

1.按发布时间规划：发布的频率。

2.按营销目标规划：平衡阶段性目标与长期目标。

三、快速撰写公众号宣传文案

（一）爆款标题制作5法。

1.对比法。

2.反问法。

3.价值法。

4.神秘法。

5.数字法。

（二）文案的结构。

1.万能的销售信结构。

2.感性图片配煽情文字。

3.真诚分享配促销信息。

（三）实战演练。

写一篇理财产品促销文案。

四、快速撰写海报文案

（一）海报文案的要求。

1.简单简短。

2.真实有力。

3.有趣新颖。

（二）海报文案的创作方法。

1.用数字表达真实。

2.用对比表达价值。

3.用悬念吸引关注。

4.用提问吸引思考。

（三）实战演练。

写一篇理财产品促销海报文案。

五、快速撰写加群引流文案

（一）加群引流文案的创作方法。

1.强调利益。

2.展示成功。

3.加群指令。

（二）实战演练。

写一段加群引流文案。

第六讲 社群运营

一、社群的分类

（一）引流临时群。

（二）日常活动群。

（三）核心会员群。

二、搭建社群的组织架构

（一）定主题。

1.根据建群的目的确定主题。

（1）产品/服务主题。

（2）兴趣爱好主题。

（3）学习成长主题。

2.确定群的名字。

（1）群主姓名型。吴晓波频道。

（2）用户群体型。麦当劳XX餐厅1群。

（3）业务名称型。寻车会。

（4）广告口号型。买基金，找张三。

（二）定规则。

1.建群目标。群的功能和建群的原因、目的、目标。

2.群的公约。禁止行为说明。

3.群的制度。奖惩措施。

（三）定职务。

1.群主。

2.群管理员。

3.小助手。

4.群托。

5.其他运营人员。

（四）定任务。

1.每日消息。重要促销信息等。

2.带头打卡。

3.游戏互动。

三、社群的生命周期

（一）群的生命周期。

1.初建期。

2.发展期。

3.平台期。

4.消亡期。

（二）快速建群。

1.将各平台的流量导入微信群。

2.快速搭建群的组织结构。

3.快速开启活动。

（三）激发群的活力。

1.群的功能。

（1）获取信息。

（2）社交寻友。

（3）八卦闲聊。

（4）游戏玩乐。

2.群的日常活动。

（1）打卡。

（2）**。

（3）送礼。

（4）任务。

（5）排名。

（6）线下活动。

（7）展示自我。

3.群游戏。

（1）红包游戏。

（2）猜谜。

（3）有奖答题。

4.互动技巧。

（1）发红包的技巧。师出有名，次数要多。欢迎新人、宣布大事、嘉奖群友。

（2）打卡的技巧。打卡有奖，只奖不罚。

5.案例：招商银行客户群的日常运营。

（四）向网游学习如何引爆群的活力。

1.荣誉等级。

（1）依据社群参与度与购买记录核定积分。

（2）依据积分划分等级。

2.等级权益。

（1）专属折扣。

（2）专属红包。

（3）专属服务。

（4）专属特权。

3.超级展位。

（1）超级海报。

（2）人物/企业展位。

（3）礼品署名。

4.定制特权。

（1）定制社交活动。

（2）定制礼品。

（五）群的自身引流。

1.帮助群友展示自我。

2.帮助群友广交朋友。

3.帮助群友表达情绪。

4.线下活动邀请新人。

（六）实战演练。

设计一个社群运营方案。

第七讲 活动运营

一、社群活动的目标与方法

（一）社群活动的分类。

1.社群线上微沙龙。

2.社群线下活动。

（二）社群活动的目标。

1.我的目标：成交、转介绍与引流。

2.客户的目标：社交等。

（三）社群活动的成功法则。

1.以人为本、以情为线。

2.广泛覆盖、引爆流量。

3.线上线下、双向流动。

4.市场合作、资源借力。

二、实战社群线上微沙龙

（一）活动邀请。

1.提前一周预热。

2.制作裂变海报。

3.到不同群贴海报。

（二）活动开场。

1.活动前预热。

2.主持人介绍活动流程。

3.倒计时开幕。

4.核心人员出场。

（三）活动推进。

1.主题分享，广告植入。

2.促销信息发布。

3.循环公布成交名单。

（四）活动闭幕。

1.闭幕促销。

2.宣传活动成果。

（五）建立新群。

1.将成交客户和潜在客户拉入新群。

2.运营新群。

三、实战社群线下微沙龙

（一）活动准备。

1.活动策划与推演。

（1）时间、地点、负责人。

（2）活动流程安排。

2.寻求合作方。

（1）借人借财借势。

（2）寻求合作方互换资源。

3.制作素材。

4.活动邀请。

（二）活动执行。

1.先进行主题活动。

2.活动中植入产品广告。

3.礼品与纪念品派发。

4.现场摄影。

（三）活动闭幕。

1.分享活动现场的照片与视频。

2.奖励活动积极分子。

3.闭幕后的销售与转介绍。

第八讲 私域成交

一、社群成交

（一）社群成交中的技巧。

1.促销发布。

2.成交晒单。

3.体验分享。

（二）成交流程。

1.寻找潜在客户。

2.邀约与筛选客户。

3.挖掘客户真实需求。

4.提供解决方案。

5.消除异议与成交。

二、老客维护与复购

（一）提升复购率。

1.洞察客户的需求。

2.设计激活复购的会员方案。

3.会员关怀。

4.激活复购。

（二）激活转介绍。

1.激活老带新。

2.转介绍话术。

（三）客户维护“3动”法。

1.主动。

（1）主动邀请客户参加活动。

（2）主动邀请客户分享体验。

2.互动。

（1）社群内的互动方式有哪些？

（2）如何开启一次愉快的互动？

（3）如何把一次互动转化为一次成交？

3.感动。超越他的期待，才能感动他。

（1）真诚的关心。

（2）贴心的礼物。