【培训背景】

当前银行业面临经济下行期、利率市场化、互联网金融三大考验，随着“大零售”时代的到来，同业全面下水争夺客户，竞争日趋白热化。存款是立行之本，各家银行在争抢余额市场方面，竞争手段越来越多，力度越来越大。

在这种背景下，如果保住规模，有效挖掘系统内的存量客户潜力，行外掘金，是银行的核心工作之一，也是营销同仁必须学习掌握的课题。本课程从存量客户特性分析入手，细化分户管户规范，并深入解析存量客户盘活的策略和技巧，帮助营销团队实现存量挖潜、存量裂变、存量掘金。

【培训思路】

对存量客户维护营销的战略意义有清晰认知；

要提升营销成效，就要从零售客户经理的营销技能方面进行提升和改善；

一对一深化客情关系，提高客户的忠诚度，并能够对客户需求进行深度挖掘；

掌握一对多营销技能，提升批量营销能力；

加强团队主管对整个营销工作环节的全程监督和管理。

【培训时间】1天（6h）

【培训老师】吴章文

【课程大纲】

导入

1、为什么进行存量客户精细化

2、存量客户的影响力

**章  存量客户分析

一、不同休眠客户的原因分析

1、多次不满的客户

2、跟进不到位的客户

3、不了解我行的客户

4、有同业竞争的客户

5、无主动需求的客户

二、休眠客户蕴含无限潜力

1、我行休眠客户，可能是他行大客户

2、存量客户是**有可能争取的对象

3、突破一点，发展一片

三、客群分类与需求把握

1、老年客群需求特点

2、商户客群需求特点

3、企业高管客群需求特点

4、工薪客群需求特点

5、其他特色客群

四、网点员工困惑分析

1、畏惧心态，不敢向客户营销

2、无关心态，不想向客户营销

3、技能不足，不知如何去营销

第二章  存量客户分户管户

一、分户到岗

1、分户的原则

2、分户的要点

3、专人管户，全员认领

二、客户排查

1、资产排查

2、产品排查

3、深度KYC

三、客户分类

1、分类维度

2、各类客户特征解析

3、客户联络频次

四、盘活名单

1、名单筛选

2、每日计划联络客户表

第三章 存量客户存款营销策略

一、存量客户挖潜重点

1、高价值客户

2、临界客户

3、流失客户

4、小额客户

二、临界提升设计

1、客户分层权益设计：动力源

2、网点分层权益展示：具象化

三、存量客户认养与激活

1、客户认养与短信技巧

2、客户初电与信任建立

3、客户分析与活动邀约

四、存量客户营销核心策略与技巧

1、电话营销

客户名单整理

电话营销准备

客户认养电话6句法

营销电话6步法

电话LSCPA异议处理

2、邀约面访

邀约理由设计

邀约话术要点

KYC主要内容与流程

客户需求挖掘与引导式营销

产品亮点塑造

3、营销活动激发

厅堂营销氛围营造

厅堂黄金宣传点位设计

大堂经理与柜面营销激发

营销活动主题设计与策划

营销活动实施要点

4、微信养客与营销

微信形象塑造

微信朋友圈版块设计

朋友圈素材建设

休眠客户微信互动技巧

课程小结