课程背景：

在利率市场化、金融脱媒、互联网金融迅猛发展的背景下，在对公信贷增长乏力的当前，小微信贷、农贷等成为商业银行的重要的业务和利润支撑。国家在政策层面出台了普惠金融服务的政策性导向和支持措施，监管部门也提出了“两增两控”等明确的业务考核要求。

当前，国有行业务下沉，中小银行市场深耕，互联网科技金融企业也在快速渗透传统银行的市场。疫情背景下，小微经营者面临着经营上的不确定性，信贷需求减弱，信贷风险增加。同时，三农部较为年轻的客户经理队伍，在竞争市场中，获客渠道、客户经营、营销技巧等都需要不断提升优化。

本课程从形势分析、角色定位、获客场景、渠道开发、营销沟通技巧等方面，提出方案，分享案例，**教练、训练、演练的方式，提升客户经理实战营销技能。

课程收益：

1、强化主动营销意识，树立普惠金融发展的信心和决心；

2、掌握市场解读、客户分析、产品提炼的方法，提炼产品卖点；

3、对目标客群进行分类分析，提出产品解决方案；

4、掌握三农经营贷业务获客渠道，学习渠道开发的策略；

5、训练营销沟通流程和话术，处理客户典型异议，提升实战营销沟通能力。

课程概要：

1、培训对象：三农客户经理等

2、培训形式：理论讲授 案例解析 视频教学 角色演练 话术通关

3、授课老师：吴章文

4、培训课时：2天（6h/天）

课程大纲：

D1  老师授课

**章  客户分析与客户经理角色定位

一、客户定位与需求洞察

1、谁是我的客户

2、客户的需求场景

3、客户需求的本质是什么？

4、客户拒绝的是什么？

5、提供组合解决方案

二、客户经理角色定位

1、信贷客户经理的三种角色

1）坐商：酒香不怕巷子深

2）行商：客户在哪我去哪

【案例解析】为什么送钱上门客户还拒绝？

3）经商：既经营产品，也经营客户需求、客户认知、客户关系

【案例解析】烟草公司客户经理成为拓客助手

2、金融顾问：小微客户经理的自我定位

能响应客户需求的销售人员

能提供解决方案的事业助手

能赢得客户托付的金融伙伴

第二章　市场分析和产品提炼

一、市场空间

1、本地区目标客户规模测算

2、本地区目标客户信贷需求与获得率测算

3、目标客户资金需求规律、融资渠道及成本分析

【课堂作业】即时研讨，信息共享

二、同业情报

1、本地区同业机构及市场渗透情况

2、同业机构同类信贷品种及政策

3、同业主要同类信贷品种优劣势

【课堂作业】即时研讨，信息共享

三、产品竞争力分析

1、硬政策

条件：适用对象

额度：同等资质条件下的授信额度

成本：利率 其它费用

便利：申请方式、审核方式、审批周期、用款方式、还款方式

2、软实力

品牌影响

客户口碑

营销服务

第三章　三农经营贷获客方式

一、电话营销

1、电话拜访前准备

产品知识准备

客户信息准备

电话心态准备

引导话术准备

2、新客户电话营销

客户类别：延续性客户，村居客户，商圈客户，税贷客户等

新客户电话4个基本动作

新客户电话3讲

3、老客户电话营销

老客户电话营销重点人群

老客户电话沟通要点

4、流失客户电话营销

破局要点：3讲 约见

二、陌拜走访

1、陌拜营销的意义

获客：小微信贷重要获客来源

练兵：客户经理**陌拜客户了解实情、锻炼能力

反思：**陌拜获客之难，反思对存量客户经营之不足

品牌：银行品牌、产品品牌有效传播

2、陌拜营销的形式

单兵陌拜：单纯陌拜 半陌拜 顺便陌拜

团队陌拜

3、陌拜破冰

观形势、辨风格、找话题

【案例解析】新任年轻支行长用行业知识赢得老客户信任

4、如何介绍我行产品

有明显优势的产品

无明显优势的产品

有阶段性优惠的产品

如何应对客户的价格比较

5、如何引导客户资金需求

【案例解析】海湾战争带来的信贷商机

6、如何提高成单率

D1  演练通关

1、税务白名单客户电话拜访

2、转介绍客户电话拜访

3、商户陌拜破冰

4、小企业主陌拜破冰

5、无明显优势产品介绍

6、相对劣势产品介绍

7、典型异议处理

D2  老师授课

三、渠道批量营销

1、渠道类型

协会、商会、俱乐部

市场管理方

政府部门、村支两委

核心企业（合作社）、经销商、老客户

其它风险渠道

2、公小联动获客

核心企业痛点把握

基建企业与供应商

医院与供应商

专业市场与商户

3、信贷产品推介会

为什么要做产品推介会

推介会形式

推介会流程

如何提升推介会成单率

四、客户转介经营

1、客户为什么不转介

与客户经理关系不到位

对转介标准就清晰

对产品的顾虑

2、客户关系经营

关系四部曲：认识、互动、私交、联盟

3、客户转介经营

客户体验

客户利益

4、客户转介时机

贷前调查

贷款放款

贷后维护与走访

五、微信营销

1、微信营销前提

一定数量潜在客户

一定程度客户认可

一定的文案功底

2、目标客户添加微信

聚会时如何加微信

微信群如何加微信

3、微信形象打造

微信形象建设节点

朋友圈版块策划

4、标签与分组

客户标签使用技巧

微信分组的使用

5、微信素材积累

专业类素材设计

生活类素材设计

业务类素材设计

D2  演练通关

1、渠道核心客户联动营销方案

2、产说会讲解

3、成交客户请求转介

4、朋友圈文案海报制作

课程小结