课程背景：

据数据统计，2021年我国拥有1000万元以上可投资资产的人群数量约300万人；居民净财富约512.6万亿，居民人均财富约36.6万元。我国高净值人群也是各大金融机构竞相争取的对象，随着国内经济增速放缓，高净值客户金融资产配置意识不断提升，对于金融机构和金融产品的选择面快速增加。

面对巨大的市场竞争，我们的营销人员需要掌握高净值客户的拓客和营销策略，主动提高个人专业度，丰富拓客渠道，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的综合价值。

课程收益：

1、了解高净值客户市场形势，和目标客户分层定位

2、掌握高净值客户的分类方法、基本特征，了解高净值客户需求和痛点

3、系统性掌握高净值客户的拓客渠道和技巧

4、学习如何与目标客户建立关系，并深化信任

课程形式：理论授课 案例解析 视频教学 模拟演练等

课程时间：1天（6h）

授课老师：吴章文

课程大纲：

一、高净值客户市场分析

1、什么是高净值客户

2、高净值客户市场对利润的贡献度

3、竞争者类型

传统商业银行

第三方财富机构

互联网金融机构

基金公司

证券公司

保险公司

其他金融机构

4、中国高净值客户商机分析

高净值客户人群概况

高净值客户群体主要特征

高净值客户群现实及潜在需求

高净值客户群金融行为特征

第二部分 高净值客户类型

1、“大富”和“小康”的区别

家庭权威型

财务恐惧型

独立创新型

2、高净值客群的特别之处

价格敏感度

绩效敏感度

风险承担意愿度

3、筛选优质客户原则

第三部分 高净值客户拓客渠道

1、内部渠道获客

网点到访挖潜

公司业务转化

员工关系网络

2、老客户转介

老客户亲属

老客户朋友

老客户商业伙伴

3、陌生拜访

4、中介渠道获客

商协会

保险公司

律师事务所

基金管理公司

民主党派

5、异业获客

高尔夫

游艇会

商学院

6、圈子获客

艺术类圈子

运动类圈子

娱乐类圈子

学习类圈子

第四部分 建立客户合作和信赖关系

1、了解你的客户

自测：你了解客户吗？

了解客户的生活习惯

了解客户的理财习惯

了解客户使用金融机构的习惯

2、顾问式营销流程

接洽客户

了解需求

分析需求及评估风险

匹配产品

提出方案促成成交

方案实施售后跟进

3、信任公式（CRISO）

赞美的技巧

60 秒自我营销

寒暄的质量

4、建立信赖关系

走入客户圈子

做一件让客户感动的事情

用专业度打动客户

用心跟进客户