【课程背景】

打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：

需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择

需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，**专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点

需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，**高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广

需要打造特色品牌，形成市场影响力

【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、商业银行从战略到落地的同业实践

以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”

数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）

本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）

商业银行对公业务发展方向与发展思路

营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例

客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例

客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）

二、行业发展趋势的专项讲解

数字经济和数字产业的发展趋势概述

我国数字经济的总体布局与产业机遇

政企银联手，助力产融结合的模式介绍

阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍

政府产业园区规划设计与需求案例分析

互联网/金融科技行业的发展趋势与概述

阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍

以“云”为代表的科技基础平台产业介绍

“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）

金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍

人工智能专项介绍（以金融为主）

大健康行业概述

以阿里大健康体系为例

以某大健康企业发展模式为例

其他还需了解的行业，可根据需求增加

三、面对政企客户，如何营销

阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销

研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人

建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系

精准营销——竞对一定不可能都比我们好