【课程背景】

在团队平稳发展阶段，企业销售团队是否会出现下列情况：

团队带头人脱离一线，只指挥不下场

团队精英成员随着收入增加失去“饥饿感”，进入养老躺平的模式

团队老员工依仗经验和资历，成为团队“老油条”甚至“破坏者”

团队内部氛围差，缺乏激情

销售作为一个充满挑战并且充分竞争的岗位，需要销售员本身具有极强的拼搏探索，下狠劲去克服困难的品质和能力，躺平摆烂吃老本只会导致一个企业走向慢性死亡。因此培养打造一支具有狼性的狼性的“贪”、“残”、“野”、“暴”的精英团队，是一个公司业绩的保障和持续发展的基石，也是带动其他销售团队甚至公司文化的重要因素。

本次课程将从实际案例和上述痛点出发，引导学员正确认识狼性精神，学习掌握将狼性精神融入到工作中，并且根据企业团队成员特点，针对性打造一支精英狼性团队，带动公司竞争与拼搏的精神气。

【课程收益】

认识并学习狼性精神

将狼性精神融入销售岗位与工作中

针对性打造一支精英狼性团队

将狼性精神融入企业文化之中

【课程特色】

实用性强：理论 鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。

重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【课程对象】

中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等

【课程时长】

2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、真狼性还是假狼性？

1.1.互动讨论：强调员工绝对服从、高强度工作和严惩措施的是狼性文化吗？

案例分析

互动讨论

1.2 狼性销售四大特征：

渴望生存——制造强烈的销售动机，激发团队潜能；

嗅觉灵敏——挖出潜在客户，嗅到成交气息；

死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神；

团队协作——上下齐心，与队友协作签单。

1.3 狼性生存法则

从林生存法则一一从野性到争霸的王道定势

狼性成功法则一一从卓越到超强的实战密码

狼性团队法则一一从群雄到阵势的创赢布局

狼性员工法则一一从骨干到首领的晋升资本

狼性职场法则一一从实于到绩效的终极突破

狼性营销法则一一从市场到盈利的纵横博弈

狼性管理法则一一从细节到战略的强势执行

1.4 狼性的五种迷人魅力

充满野性的淡定从容一一自信力

强烈的探索搜寻欲望一一理解力

摄人魂魄的震慑力量一一影响力

自我与他人的完美结合一一取悦力

从一而终的自我执行一一恒定力

二、狼性在个人销售的运用

2.1 狼的捕猎方式（对客户）

敏锐捕捉机会（出击快准狠）

注重“斗争”策略

跟踪

踩点

埋伏

伏击

2.2 狼行千里，不屈不挠（耐心）

案例分析

情景模拟

2.3 群体作战，团队精神

案例分析

情景模拟

互动讨论

三、头狼在团队管理中的九大技巧

3.1 挖墙脚技巧

销售管理者**大的成交不是成交客户，而是成交销售“人才”！

世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非

销售经理需要主动解决人才的问题

人才的分类

人财

人才

人材

人裁

人才的四个纬度

招聘与面试技巧：

发现人才的六个渠道

人才市场如何招聘

挖墙脚技巧

好销售在哪里？都在别人的企业里！

把招募“人财”当作大客户销售

挖墙脚的四个步骤

面试销售员的话术

销售岗前培训技巧

没有被训练的销售员就等于没有学会开枪的士兵走上 了战场。——曹恒山

3.2 夸赞的能力-赏识管理

大棒还是面包？

坚持每天赞美两次，你将拥有全世界的爱。

如何赏？——ABC法则

如何识？——因才适用

3.3 批评的艺术

批评也是一种艺术

不当的批评会导致团队管理的混乱，会让员工产生消极心态。

批评的流程

一分钟批评法

先扬后抑批评法

3.4 开会的能力

能开高效会议的领导才是好领导

如何开晨会、周例会

销售例会的流程

如何做“复盘”会（一个销售行为结束后必须做复盘）

案例：联想的复盘会

复盘的好处

复盘的种类

复盘的流程

复盘的注意点

一对一的会议如何召开

3.5 有效发问

选择式提问技巧

故事：三碗面

选择式的实战应用：

选择式邀约客户

选择式沟通

选择式缔结

开放式——反问技巧

故事：拂晓就撤退

案例：连锁店

反问的好处：防止自以为是

反问的话术

课堂练习：A/B角色扮演

聆听技巧

30/70法则

案例：听老板的创业故事

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

3.6 提高工作效率——工具：日清表

比尔，盖茨：能站着说完的就不要坐着说，能在办公室解决的就不要进会议室去说，能写个便条的东西就不要写成文件。

开高效率会议

要事**原则

日清表

把复杂的事情简单化

讨论：工作中还有哪些环节是可以做简化的？

故事：**美丽的战壕

3.7 授权的能力

猴子法则

有效授权才会激发团队潜能。

善于授权才会培养人才。

授权的过程

3.8 高效率工作

要事**

日清表

番茄工作法

20/80法则

3.9 狼王核心领导力——教练技术

教练型领导与普通领导的区别：

教练式——启发下属自己找到解决问题的方法

普通式——直接告诉员工该怎么做

教练式提问话术

故事：老鹰与鼹鼠

善于利用下属智慧的领导才是好领导

四、狼性销售的十大成交技巧

4.1 大客户销售法

效率**高的营销模式

20/80法则

大客户的分类方法

大客户的需求分析

如何获取优质客户

大客户信息搜集与建档

如何**微信与大客户产生粘性

获取大客户的“信任”

4.2 成交时机的把握

狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉

没有**的成交技巧，却有**的成交时机！——汤姆.霍普金斯

客户想要成交的8个提前信息

从肢体语言中获取成交前的信息

4.3 杀单法——轮杀技巧

杀单的真实目的——逼出抗拒

杀单的工具——合同

合同成交法的流程和注意

单兵时代已经过去，团队协作签单才是王道！

轮杀技巧：一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习 轮杀话术的设计

4.4  解除客户抗拒

为什么不成交？因为抗拒没有被解决

说出来的抗拒都不是真正的抗拒！

解决客户抗拒的绝招：“平行架构法”

在不与客户辩论的情况下说服客户

平行架构法的流程 课堂练习解除抗拒

4.5 “将军”成交法

解决客户的反悔

4.6 短缺策略

物以稀为贵——饥饿营销

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

4.7 从众策略

牧群理论  从众策略的实施步骤

4.8 FBI销售法

特点(Feature)

好处(Benefit)（利益）

举例（Illustrate）

4.9 假设成交法

4.10 “起死回生法”或“门把销售法”

五、狼性团队的管理模式

5.1 销售团队管理要求

销售管理的核心

如何制定销售目标

销售团队的推销原则

销售团队的建设、管理与运作

管理分析与决策方法

建立高效团队

5.2 销售人员的薪酬设计

“销售模式”与薪酬设计

“市场策略”与薪酬设计

“设计与适用”与薪酬设计

5.3 销售经理弹性领导团队

识别团队的发展阶段

团队领导的两种行为

四种不同的团队领导方法

销售员四大分类

四类销售员的不同管理风格

何谓领导风格？

关系导向与工作导向领导

驾驭明星员工的技巧

正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

赢得下属的忠心

责备下属的技巧

防止销售队员老化的方法

5.4 销售队伍的有效激励

销售队伍的激励原理与方法

员工成长的过程

人性需求的五个层次

激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

金钱以外的14种激励方法

六、打造一支专属企业的精英狼性团队

6.1 评估销售团队

销售团队的动荡因素

销售团队的溃散类型

销售团队各种状态的应对措施

6.2 优秀销售团队建设

优秀团队的特征

士气低落的原因

团队发展的阶段

分析团队中的角色

团队建设的原则和途径

团队中的冲突

6.3 销售人员的在岗评价

三维度评价法

评价后的四种典型动作

性格分析模型

6.4 潜意识探索：子人格体验

案例分析（头狼、明星员工，员工骨干）

互动交流

6.5 针对销售队伍实施随岗辅导

随岗辅导的重要意义及内容

销售动作的随岗训练程序

提高新人的留存率

个别辅导和电话辅导

随访观察时的注意点

6.6 狼型销售团队文化塑造

十大文化塑造高绩效销售团队

文化根植大脑的战略思路

文化根植大脑心理规律？